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提升营销系统组织功能的几点思考
发布时间:2013-06-09 13:31  文章来源:《洞察》二第十二期   作者:甄源泰   点击:次

 

文 甄源泰

华夏基石管理咨询集团领衔专家 中国家人事部中国人事科学院企业诊断中心主任,研究员
 

 

营销系统是现代企业经营管理当中的一个难点,对于如何提升营销系统组织功能,我主要强调四个方面:第一个方面叫营销系统提升组织功能的意义;第二个方面是营销系统管理的盲点与误区;第三个方面是营销组织发育的一般规律;第四个方面是营销系统提升组织功能要点。在此,我想就后三个方面与大家一起探讨。

 

营销系统管理的盲点与误区

说到营销系统的组织功能提升,我们应当回到市场经济刚刚建设起来,国民企业刚刚有营销概念时候的一个惯常做法, 大家经常都会提到一个计算团队产值的问题。企业要把产品卖出去,于是就挑选一批能说会道、公共关系能力比较强的员工,派出去,也就有了驻外营销机构,而对于驻外营销机构的管理却存在着很大的误区:

第一,企业只看销售系统的投入产出比。企业为了提高销售人员的工作积极性,一般采用“提成返点”的方式。紧接着出现第二个问题营销人员要开拓市场,要给客户买礼物,打电话,住宾馆等等, 于是就出现了职务消费的问题,在当时这是非常难控制的,这时候企业对于这部分市场开发费用干脆就采用“承包制度”。为什么“提成返点”和“承包制度”容易被大家接受呢?很明显,从管理的角度说,它有几个优点:管理思路非常清晰, 操作起来很容易,管理很简单,只要到帐了该报销的报销,该领现金的领现金,见效特别快。从员工角度看:个人利益非常鲜明,员工认为是在在给自己挣钱,干劲非常足,而且牟利的空间相对说比较大。而从驻外机构角度看:机构经营自由度开阔,监控角度也明确,控制起来也不难。所以这种方法就很容易被大家接受,有相当大一批民营企业,包括国有企业在走进市场初期对待营销系统的思路就是这样一个起点。

同时,这个起点也带来了一系列的问题,首先“提成返点”实际上是改变了雇佣关系。员工应当是挣薪酬的,实际却成了合作伙伴,享受资本分红;其次从文化的角度上,扭曲了企业文化。薪酬是私, 职务消费是公,市场开发费用也是公,把这些全部打包后就形成了一个错误的企业文化叫公私不分,而且节约归己,助长了“假帐合理”。第三,阻滞了团队合作。“提成返点”最初都是针对个人的,以个人的能力为基础会导致内部的激烈竞争, 个人之间的竞争就会破坏团队,过度依赖个人能力,抵消了组织功能的成长和发育。从驻外营销机构的角度上说,“承包制度”就是让一个团队来分红,导致驻外机构各自为战。

所以作为老板是要考虑利益的分享, 但是一定要注意利益的分享在我们企业内部应当是针对团队的,比而不是跟个人之间的分享。企业如果简单地光去看投入产出比,把管理弄到最简单的地步,这种放权摧残的是组织功能。

 
 
【以上资料均属节选、详文请阅览印刷制品】
 
 

 

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