编著 / 夏忠毅，华为企业架构专家、华为研发领域“蓝血十杰”、《以客户为中心》主要编委

来源：华夏基石e洞察（ID：chnstonewx）

本文摘编自《为客户服务是华为存在的唯一理由》（夏忠毅编著；中信出版集团），华夏基石e洞察经授权首发，文章仅代表作者本人观点

01

不开放就会死亡

一个企业一定要开放，不开放就是死路一条。对于华为公司来说，如果软件不开放，收益率会非常低，再怎么折腾也只有自己的一亩三分地。

如果不掌握核心技术，开放就会埋葬自己；但拥有了核心技术，却没有开放，就不会带来附加值，也没有大的效益。所以华为既要拥有核心技术又要走向开放，这样，核心技术的作用才能得到体现。开放周边能够提升公司的核心价值。

华为为什么要强调开放？因为这个世界太大，流量管道如太平洋那么粗，未来没有一家公司能垄断市场，不开放就是死路一条。如果有人不愿意开放，就是被既得利益绑架了。所以一定要消灭既得利益，这是华为公司一贯的做法。从历史上看，华为公司在哪个领域赚钱，就会消灭那个领域，因为如果自己不降下来，别人一定会取代你。石器时代结束，不是因为没有石头了。所以华为公司一定要坚持开放，这一点绝不能动摇。不要说华为是弱者，就是强者也要开放。开放后华为公司什么优势都没有了，没有优势就逼着华为自己必须努力，结果反而会重新获得优势。

资本主义就是因为开放走向成功的，中国以前闭关自守没有成功，改革开放使中国走向强大，所以华为要走向开放。美国是最开放的国家之一，尽管有时出现暂时的落后，但科技领域有火山喷发式的创新，一会儿冒出一个苹果（Apple），一会儿冒出脸书来，所以美国现在还是最强大国家。如果华为不向美国人民学习他们的伟大，不开放，就永远战胜不了美国领先公司。

一个不开放的文化，就不会努力地吸取别人的优点，就会逐渐被边缘化，是没有出路的。一个不开放的组织，迟早也会成为一潭死水，也是没有出路的。无论在产品开发上，还是在销售服务、供应管理、交付管理、财务管理等方面，华为公司都要开放地吸收别人的好东西，不要闭关自守，故步自封，不要过多强调自我。创新是站在别人的肩膀上前进，同时像海绵一样不断吸取别人的优秀成果，而不是封闭起来的“自主创新”。只有开放才能永存，不开放就会昙花一现。

为更好地满足客户需求，建设百年教堂，华为也必须坚持开放与创新。只有在开放的基础上，华为才能成功。在产品开发上，要开放地吸收别人的好东西，要充分利用公司内部和外部的先进成果。

由于过去的成功，华为现在越来越自信、自豪，其实也在自满和自闭，这是非常危险的。强调开放，华为多向别人学习一些，才会有更新的目标，才会有真正的自我审视，才会有时代的紧迫感。

因此，开放是华为生存下去的基础，是华为的出路。如果华为公司不开放，最终就要走向死亡。华为必须坚持开放的道路永不动摇。

02

一杯咖啡吸收宇宙能量

华为人在思想上要放得更开，走出去，多交朋友，多喝咖啡，就能产生思想的碰撞并互相启发，擦出创新火花，释放很多“能量”。这就叫一杯咖啡吸收宇宙能量。只有不断地吸收能量，华为才会永存。因此，华为要建立一个开放的体系而不是封闭的系统。

参加国际会议能开阔视野。高级干部与专家要多走出去，与人交流，没准儿就能产生灵感；与人思想碰撞，不知道什么时候就能擦出火花。回来写个心得，把你的感慨写出来，发到网上，也许你觉得没有什么，但如果点燃了熊熊大火让别人成功了，就是你的贡献。

Fellow的技术思想不能保守，也要传播到准博士和博士这些华为未来的“种子”里面去。不仅要和大师喝咖啡，也要和“种子”喝咖啡。喝咖啡是可以报销的。别怕白培养，哪怕他不来华为，他总要为人类服务吧？把能量输入“种子”阶段，就会形成庞大的思想群。就像一块石头被丢到水里激起涟漪一样，一波一波影响世界。一个Fellow 能交5 个这样的朋友，一个人有几百个粉丝，一算就明白可以影响多少人。交流也是在提升自己，只守在土围子里面，守碉堡最终也守不住的。

华为公司现在缺少思想家和战略家，要成为世界级企业，就不能只停留在将军层面。如果都只会英勇奋战，思想错了，方向错了，越厉害就越有问题。所以公司走到逐渐领先这一步，不光要有技术专家，还希望能产生思想家，靠思想家、战略家来构筑未来的世界。

在未来探索的道路上，华为不能只有“坦克、飞机、大炮”，还要培养一批科技外交家。他们应当是具有相当资质的优秀专家，其特长不仅是单项突破，还要有广泛的知识面，综合能力强，这样的人就可以定位为“科技外交家”。Fellow 一心一意盯着新技术往前走，科技外交家广泛扫描，到世界各处与人喝咖啡，目标是综合性地听风声，听完以后，总能捕捉到一两个信息小苗头。抓住业界突然冒出来的小苗头，回来输入到公司的平台中，经过科学家们的务虚分析，如果方向正确，就作为战略务虚会要点，输入到2012 实验室，启动未来十年或二十年的技术研究。有了一定的阶段性研究成果，再进入战略Marketing 体系，继续规划业务发展，然后在产品开发中实现成果转化。

总之，要团结一切可以团结的力量，一杯咖啡吸收宇宙能量，炸开封闭的人才金字塔的顶尖，让大家仰望星空，不再依靠塔尖上那个人的视野，而是天才成批来，用真理引导企业。即使出现“黑天鹅”，也要让它飞在华为的“咖啡杯”中，而不是在别人的湖里游泳。

03

以自己的核心成长为基础开放合作

一个公司再强大，能力也是有限的，不可能所有技术、产品都要自主开发。搞开发，光靠内力也许能做到，但是成本太高，而且支撑体系大了以后效率就非常低。因此要借用外部的力量，这是企业管理的一种必然。

华为不能过分强调自主知识产权，也不要过分追求自主开发，否则就会穿上“红舞鞋”。

华为开放合作是以自己的核心成长为基础的。华为从来都坚持独立自主、自力更生，从来都不依赖别人。开放和依赖是两个不同的概念，开放就是吸收别人的成果，充实自己，提高自己。但如果没有独立自主的基础，开放就会只是引进、引进再引进，其结果是自己什么也没有。

华为公司要活下来，提高核心竞争能力，就要进行战略性和策略性合作。华为遵循在自主开发基础上广泛开放合作的原则。重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，使自己的优势得以提升，让优势更优。既竞争又合作，是21 世纪的潮流。竞争迫使所有人不停地创新，而合作使创新更加快速有效。可与竞争对手基于各自擅长的领域开展优势互补的合作，在不损害双方核心技术机密，不削弱对方市场竞争力的非核心领域进行共同开发，共同降低成本，共同提升相对其他对手及潜在对手的竞争力。

在公司发展的过程中，要缩短战线，紧紧围绕聚焦的领域来发展，不断向核心竞争力收缩，砍掉组合排序靠后的一些项目。要广泛吸收世界最新研究成果，虚心向国内外优秀企业学习，在独立自主的基础上，建立自己领先的核心技术体系。在此基础上，该开放的就开放，该合作的就合作。

04

开放合作，实现共赢

开放与合作是企业之间关系发展的大趋势，未来世界，谁都不可能独霸一方，只有加强合作，你中有我，我中有你，才能获得更大的共同利益。

华为要活下去就要学习，开放合作，不能关起门来赶超对手。华为公司是开放的，愿意和世界各国的伙伴加强合作，虚心、认真地学习国外主要竞争对手的优点，并时时看到和改正自己的缺点。只有开放与合作才能保证华为产品的先进性，华为所有的拳头产品都是在开放与合作中研制出来的。

心胸有多宽，天下就有多大。这个时代，如果华为公司的平台能够充分开放，让别人在上面做很多内容，做很多东西，这样就能建立一个大家共赢的体系。如果华为没能力做中间件，平台不开放，是封闭的，封闭的东西迟早都会死亡的，只有众人拾柴火焰才高。

华为在研发的过程中只做自己有优势的部分，其他部分更多地加强开放与合作，只有这样，华为才可能构建真正的战略力量。要在学术会议上多和友商交流，并在行业标准和产业政策上与它们形成战略伙伴关系，这样就能应对快速变化的世界。

要和供应商合作，优先使用供应商的器件，必要时帮助供应商进步，提高质量以达到华为的要求，保证供应的连续性。如果不用供应商的产品，那么华为就相当于建立了一个封闭的系统，封闭系统必然要能量耗尽，要死亡的。

做操作系统不能狭隘，这和做高端芯片是一样的道理：一是让别人允许华为用，以便别人在断华为粮食的时候，备份系统能用得上；二是要允许别人用，构建华为生态。

要以开阔的心胸容纳来自四面八方的人。开放合作，实现共赢，就是团结越来越多的人一起做事，实现共赢而不是共输。

05

创新是华为发展的不竭动力

企业要活下去，从根本上来看是要有钱，要有利润。天底下给华为钱的，只有客户。因此华为只有满足客户需求，为客户创造价值，才能生存。

创新是利用已存在的自然资源改进或创造新事物（价值）的一种过程和手段。创新是企业必然的选择，客户需求是随着社会的发展和技术的进步而不断变化的，只有不断创新，才能不断满足客户需求，不被客户抛弃。也只有不断创新，提高核心竞争力，才能在技术日新月异、竞争日趋激烈的社会中生存下去。

创新驱动发展。30 多年的奋斗历程使华为体会到，没有创新，要在高科技行业中生存下去几乎是不可能的。在这个领域，没有喘气的机会，哪怕只落后一点点，也意味着逐渐死亡。如果没有创新，华为就不可能构筑差异化的竞争力，不可能取得领先优势，只有创新才能使华为发展壮大。

创新是华为发展的不竭动力，是华为的DNA，也只有创新才能创造更多的价值，激发更多人的潜能。持续创新是华为生存和发展的根本，是华为基业长青的基石。

06

不创新是最大的风险

知识经济时代，企业生存和发展的方式发生了根本的变化，过去是靠正确地做事，现在更重要的是靠做正确的事。过去人们把创新看作是冒风险，现在不创新才是最大的风险。

人类社会正处在一个转折时期，未来二三十年将会进入智能社会，这是一个客观规律，谁也无法阻挡，其深度和广度超出人们的想象。随着互联网的发展、生物技术的突破和人工智能的使用，为满足海量信息的传送与处理需求，人类迎来了石墨烯代替硅的时代，由此引发的电子工业革命汹涌澎湃，巨浪滔天，其前景谁也无法想象。越是前途不确定，越需要创造，越需要创新。如果华为不能扛起重大的社会责任，坚持创新，迟早会被颠覆。新的数字化、智能化时代是赢家通吃的时代，谁占有先机，谁就可能存活。

研发投资不可能做到100% 成功，100% 成功就意味着没冒一点儿风险，没有冒险就意味着没有创新。有创新就有风险，决不能因为有风险就不敢创新。华为若不冒险，跟在别人后面，长期处于业界二三流水平，将无法像现在一样与领先公司竞争，也无法获得活下去的权利。华为若因循守旧，30 多年也不会取得这么快的发展速度。因此一个公司无论大小，都要敢于创新，不冒险才是当今最大的风险。

马克思说过，科学的入口处正像地狱的入口处，这是那些把有限的生命投入无限的事业中、历经磨难的人，才能真正感受到的。只有不畏劳苦，沿着陡峭山路不断攀登的人，才有希望到达光辉的顶点。创新才有希望，这是企业唯一的生存之路，是成功的必经之路。

07

围绕客户需求持续创新

任何先进的技术，只有转化为满足客户需求的商品，进而转化为客户的商业成功，才能产生价值。在产品投资决策上，华为也坚持客户需求导向优先于技术导向。在深刻理解客户需求的前提下，对产品和解决方案进行持续创新。

一切有利于更好地满足客户需求，为客户创造更多、更大价值；有利于改造内部运作效率和质量，降低成本；有利于更好地与客户做生意，方便服务客户；有利于提升客户体验，增加客户忠诚度的技术、管理、商业模式的创新都是必须的。这体现在客户更坚定地选择华为，综合体现在市场的卓越表现上。由于内部管理及商业模式的创新与改进，最终都要体现在客户对华为的综合感知和体验上，体现在华为为客户创造的价值上，因此可以认为，华为的创新一直是紧紧围绕着客户需求进行的。

客户始终是华为的良师诤友。在运营商领域，是客户逼着华为读懂技术标准，读懂客户的需求。客户像严厉的诤友，逼着华为一天一天进步，只要哪一天不进步，就可能被淘汰。正是客户处处将华为与西方最著名的公司进行比较，达不到同样的条件就不被选用，逼得华为只有不断地努力、不断地创新，赶上并超过西方水平。没有客户的严厉和苛求，华为就不会感受到生存危机，就不会一天也不停地去创新，就不会有今天的领先地位，华为的产品和解决方案就不会有持续竞争力。

面对未来网络的变化和数字化浪潮，面对客户需求的变化，华为必须围绕客户需求不断创新，为构建万物互联的智能世界而创新。

08

在继承的基础上创新，不要过分狭隘地自主创新

“神奇化易是坦途，易化神奇不足提。”数学家华罗庚的这一名言告诫华为，不要把简单的东西复杂化，而要把复杂的东西简单化。那种刻意为创新而创新，为标新立异而创新，是幼稚病的表现。创新的目的是什么？创新的目的在于确保产品的高技术、高质量、高效率、高效益。从事新产品开发不一定是创新，在老产品上不断改进不一定不是创新，这是一个辩证的关系。一切以有利于公司目标的实现为依据，要避免进入形而上学的误区。

创新不是推翻前任的管理，另搞一套，而是在全面继承的基础上不断优化。只有继承，才能进一步发展，而不是还没有继承，就想发展。

华为要站在巨人的肩膀上前进。如果自己一点点从地上爬起来，当爬到巨人肩膀上时，已经过了3000 年。为了更快、更好地实现华为的目标，要充分吸收利用人类的一切文明成果。人的生命很短，学这个学那个，等到满腹学问时，已经90 岁了，不可能像年轻人一样做贡献，只有未来的机器人，才可能在19 岁的年龄拥有90 岁的智慧。所以在创新过程中，华为人要在有限的生命里，吸取更多能量，缩短创造财富的时间，节省创造财富的精力。如果别人合理收取华为公司一点知识产权费，其实相对更便宜，狭隘的自主创新才是贵的。

2000 年，华为收购了美国的一家濒于崩溃的小公司，从而使华为在长距离光传输技术上成了世界第一。因此，要努力去吸收已经成功的人类文明，不要过分狭隘地自主创新，否则会减缓华为发展的速度。

华为长期坚持的战略，是“鲜花插在牛粪上”的战略，从不离开传统去盲目创新，而是基于已有的成果去开放，去创新。“鲜花”长好后，又成为新的“牛粪”，华为要永远在继承的基础上创新。

华为曾经盲目地学习和跟随西方公司，指望从天上掉下个林妹妹，结果下不来，连不上，不知道怎么用，一直到林妹妹变成老太太了，全都做好了，可以接进来了，才开始用，那林妹妹就老了，没价值了。所以说，华为做任何业务，都强调鲜花要插在牛粪上，要从牛粪上长出鲜花来，逐步形成百花争艳的局面。

总之，华为要站在前人的肩膀上，继承和发展人类的成果，跟上时代的步伐。不要过分狭隘地自主创新，要开放创新，让世界科学技术合法地为我所用。

09

要敢于打破自己的优势，形成新的优势

华为现在已经是一个“宝马”（大公司的代名词）。在瞬息万变、不断涌现颠覆性创新的信息社会中，华为能不能生存下去？这是一个摆在华为人面前的很重要的问题。华为用了30 年的时间建立起一个优质的平台，拥有一定的资源，这些优质资源是很多高级干部和专家花费了不少钱才积累起来的，是宝贵的财富。过去所有失败的项目、淘汰的产品，浪费了不少辛苦挣来的钱，但没有这些浪费，就没有今天的华为。华为珍惜这些失败积累起来的成功，只要不故步自封，敢于打破自己的坛坛罐罐，敢于拥抱新事物，华为不一定会落后。如果因循守旧，不愿放弃已有优势，不思进取，不愿意积极拥抱未来、拥抱变化，华为就可能被时代抛弃。

历史上很多技术，其始作俑者往往最后变成了失败者。蜂窝通信是摩托罗拉发明的，数码相机是柯达发明的……这些巨头的倒下，说穿了就是因为没有预测到未来，或者预测到了未来，但舍不得放弃既得利益，没有勇气革自己的命造成的。大公司有自己的优势，但大公司如果不能适应这个时代，就会瞬间灰飞烟灭。走向新时代的路径可能不是直线，可能会出现弯曲，就像光也会弯曲一样。过去经济学的一些经典理论，到这个新时代可能也会发生变化，过去的成功模式也会出现变化。华为公司过去在几次重大战略决策上都犯过错误并得到了教训：曾经否定基于铜线的宽带，后来才追赶上来，软交换走了弯路也是重新追赶上来的。华为现在有这么大的规模，在这个快速变化的时代，如果没有勇气打破自己的优势，形成新的优势，是非常危险的。如果不主动打破自己的优势，早晚也会被别人打破。

华为要通过自我否定和自我批判，勇敢地拥抱颠覆性创新。在充分发挥自己优势的基础上，要敢于否定自己、颠覆自己，不要怕砸了金饭碗。要对自己、对今天、对明天进行批判，以及对批判进行批判。不仅要探索适应颠覆性技术创新的道路，也要研究以怎样的方式把今天的技术创新延续到明天。

作为大企业，成长起来并形成自己的优势是不容易的，要继续发挥好自己的优势。苹果公司的成功是40 年积累的突破，并非一日之功。个人电脑是苹果发明的，图形界面也是苹果发明的，后来进入MP3音乐领域也成功了。MP3 加了通信，第一代iPhone 就卖了900 万台。这是苹果公司多年积累换来的成功。人类需要的不是颠覆，而是技术被高质量地继承与发展。

小公司容易颠覆性创新，作为大公司有自己的资金、技术、资源优势。

华为要对颠覆性创新积极关注、响应并做好准备，一旦发现一个战略机会点，可以千军万马压上去，后发式追赶。要敢于用投资的方式，而不仅仅是用人力，要把资源堆上去，寻求突破，这也是华为公司和小公司创新不一样的地方。

华为要以关注未来5 ～ 10 年的社会需求为主，同时防范黑天鹅事件的发生。大多数产品还是要重视延续性创新，这条路要坚决走下去；同时允许一小部分新生力量从事颠覆性创新，探索性地“胡说八道”。这种颠覆性创新是开放的，延续性创新可以不断吸收能量，将来颠覆性创新长成了大树，也可以反向吸收延续性创新的能量。华为只要不保守，勇于打破已有的优势，吸收宇宙能量，开放创新，追赶时代潮流，就有可能追上“特斯拉”，形成新的优势。

10

创新要容许失败，给创新空间

要创新就一定要勇于冒险，敢于试错，没有冒险就没有创新，允许冒险就是允许创新。允许创新就要允许功过相抵，允许犯错误，允许在资源配置上有一定的灵活性，给创新空间。不允许功过相抵，就没人敢犯错误，就没人敢去冒险，创新就成了一句空话。没有创新机制，用再大的声音喊“大胆创新”的口号也没有用。因此，无论过去、现在还是将来，无论是在减慢速度的过程中，还是在飞速发展的过程中，创新机制都不能停，创新精神和意识在华为永远不能泯灭。

研发相当多的工作是创新，而创新最大的可能是犯错误，而不是成功。如果不宽容错误，不宽容从泥坑中爬起来的人，那就是假创新，不是真创新。各种技术创新，本身就不可能绝对正确，失败了，只要认真总结，把路径讲清楚，边界论证充分，知道边界在哪里，到了这个边界就会走不通，就是成功。比如石油工业，石油几千万年来不断地聚集在这个窟窿里面，如果打油打到这个窟窿上，那是顶呱呱的水平，但是地下能搞得准吗？电磁波也穿不透，打到这个地方，发现没油，后来又打了那个地方，也没油，再后来打到这个地方有点儿油了，难道早打的那两点就不算成绩，三年就不能涨工资？早打的两个点就说明这个油层的边界在哪里，根据这个边界和油层厚度就能算出储量。打一次是很难打到油的，那就多打几次，不能认为打在边上的都没有功劳，只有打到油的才有功劳，那中国石油工业就没有了。所以不成功的科学研究也是一种成功，或者说是为成功打下了坚实的基础。

科学研究，没有浪费就不可能有成功。因此要宽容失败，才会有创新。宽容有双重含义：第一，科学家自身对评价要有一些正确的态度，有时候科学家也会受一点委屈，也请对组织宽容一些，只要生活是体面的；第二，对科学家的评价要相对合理，不要过于情感化，对一时的不成功，要合理地鼓励，使科学家能接受。公司要肯定科学家的贡献，科学家也要宽容公司在一个阶段里没有做出特别的评价。

面向未来模糊区的探索，要更多地宽容。从任何一条道路攻上山顶都是胜利，没有“失败”。在探索的过程中，不能说这个项目组胜了，其他几个项目组就灰溜溜的。要胜则举杯相庆，败则拼死相救。看待历史问题，特别是做基础科学研究的人，应更多地看到自己对未来产生的历史价值和贡献。从事基础研究的人，有时候不需要急功近利，所以不能只比论文数量，要踏踏实实地做学问。

要正确看待成功与失败。在科研的道路上，研究、探索没有失败的概念，失败的经验是宝贵的财富。失败是成功之母，失败也是一种学习，而且是最宝贵的学习。知道失败项目失败的原因，证明了此路不通，也是一种探索。只要把失败项目中的奋斗者留下来，把失败的经验带到其他的项目中，就能避免失败。只要善于总结失败中的成功基因，避免未来在这个方向上进行大规模的商业投入而造成不必要的损失，这样的失败也是值得的。猴子在树上时，世界就没有路，成为人后才走出弯弯曲曲的小路。正是有无数的探险家，世界才变得阡陌纵横。

不能以成败论英雄。没有一个人能走遍世界，能走一段路的探险家就是英雄。近400 年来，全世界沉入海洋的船舶多达25 万艘，那些沉在海底的人，是全球化的英雄。不完美的英雄也是英雄，他们鼓舞人们不断地献身科学，不断地探索。失败的路上同样有优秀人才存在，失败的项目中也会有英雄产生。“从泥坑中爬起来的都是圣人。”要使“失败”的人才、经验能继续留在队伍里，这样华为会更成熟。

评价科学研究或基础研究，不能采用量化的考核方法。不仅没有KPI，也没有失败两个字。都不知道路怎么走，怎么去设KPI 呢？应该以一个很长的时间尺度来评价科学家讲的话，不能计较是否所有内容都具有现实性意义。因此，创新要建立科学的评价机制，不要简单草率。成功的项目是成功的，失败的项目只是项目失败，人还是可能成功的。

总之，在创新问题上，华为要更多地宽容失败，宽容失败的人，华为才能不断创新，才有明天和光辉的未来，否则华为就没有明天。当然，也不是所有的领域都允许大规模的失败。

11

创新应该是有边界的

华为是一个营利组织，一切工作都是围绕商业价值和利益的，华为不是有资助的研究机构，因此在创新问题上，华为强调价值理论，不是为了创新而创新，创新一定是为了创造价值。创新要有益于公司的有效发展，不能成为旧事物的卫道者，也不要成为盲目创新的推动者。创新是有边界的，不能盲目创新，那会分散公司的投资与力量。

华为只允许员工在主航道上发挥主观能动性与创造性。非主航道的业务，要认真向成功的公司学习，坚持稳定可靠运行，保持合理有效、尽可能简单的管理体系。要防止盲目创新，四面八方都喊创新，就是华为的葬歌。

公司对产品创新是有约束的，不能胡乱创新，产品创新一定要围绕商业目的，实现商业变现。对研究与技术创新的约束可以放得略宽一些，但不能无边界，只能聚焦在主航道上或相关方向。电子显微镜是贝尔实验室发明的，但它的本职是做通信的，为了满足科学家的个人愿望而发明了电子显微镜。因为舍不得放弃发明成果，于是就成立了电子显微镜相关的商业组织进行商业运作，最终，贝尔实验室垮了。因此，无边界的技术创新有可能误导公司战略。华为公司要成就的是华为的梦想，不是全人类的梦想。所以华为的创新应该是有边界的，不是无边界的。

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