作者 | 华夏基石管理评论

来源 | 华夏基石管理评论综合整理编辑

 编者按：

成立于1983年的茑屋书店，在日本堪称神奇的存在。虽然是书店，但上至天价书、艺术品，下至衣物、书籍，甚至啤酒、大米，一双筷子能卖到1000RMB，一本法拉利限量书可以卖到39.5万元的天价。更神奇的是，它几乎不做推广，但却有非常庞大的“自来水”群体，成为很多文艺青年的“朝圣之地”，也成为日本旅游的打卡胜地。

茑屋书店何以成为“朝圣之地”，它的经营秘诀是什么？一家所在城市仅5万人口的图书馆，全年进馆人数为何能超过100万人次？在实体店举步维艰的今天，卖场如何才能成为“生活方式提案店”，让顾客怦然心动，成为忠实粉丝？茑屋书店的创始人增田宗昭将为您揭示他的商业思考和工作心法。

01

赚钱，是不断努力的结果，并不是原因

1.挣钱这件事，并非想想就能实现，只有策划出具有社会意义的顾客价值，并且能够以恰当的成本实现，才能获得利润。

2.生意，是建立在各种利益关系之上的：与顾客因“价格”而建立，与供货商因“交易条件”而建立，与员工因“工资”而建立，与股东因“分红”而建立。

3.只有企划出即使价格略高顾客也依然想买的顾客价值，建立一个让员工不考虑工资也依然渴望在此工作的公司，提供一份令员工满意的工作，获得供货商的信任，让其对未来事业的发展充满期待，以一个双方都认可的供货条件进行交易，努力打造一个即使获得少量分红股东也依然愿意投资的具有未来价值的公司，公司才会赚钱，员工才能成长，客户也才能实现共同发展。

4.如果一味“迎合”这些相关者，比如以低于成本价的价格将商品卖给顾客，给员工支付不合理的高工资，以难以想象的交易条件进货，为了让股东高兴而超出承受能力地大量分红，公司很快就会破产。

5.所谓“赚钱的事业”，根本是不存在的。赚钱，是不断努力的结果，并不是原因。所以，当我听到有人说“这个很赚钱”的时候，我就立刻把耳朵堵上了。因为在我看来，就算真的存在容易挣钱的工作、事业，也都是一时的，我们根本无法一直轻松赚钱。

6.所谓经营，并非是做经营者所选之事。如果有高速发展的机会，那就应该把握机会，而人才培养更是不可懈怠。

7.决定公司规模大小的，只有每一位员工梦想的总和。

02

若不做自己不会的事情，人是无法进步的

8.不断挑战不擅长之事的人，随着时间的累积，成了会做很多事的人。而那些一门心思只做自己擅长之事的人，却难以在时间的流逝中不断开疆拓土。

9.谁都会失败，因为做的是自己不会的事情。若不做自己不会的事情，人是无法进步的。

10.成功是离不开失败这块垫脚石的，正是因为失败，人们的经验值才会逐渐增高，只要还有机会，就一定能够取得成功。但是，如果因为失败而气馁的话，可能就会抓不住下一次机会。

11.在经营方面，考虑到失败的人往往积蓄了更大的力量，所以我更愿意把机会给他们。不过，因为心怀不轨而造成的失败，抑或是疏忽大意而造成的失败是不算在其中的。

12.企业发展得越大，失败后的损失也会越大。但是为了实现发展，接受挑战又是必不可少的。这让我想起了自己一直视若珍宝的一句话——经营的本质在于对失败的宽容。

03

保持谦虚的能力，比完美完成工作的能力更为重要

13.我从优秀的公司领导身上，经常看到这样一个共同点，那就是挺直了身子，拼命维护员工、客户的利益。

14.一名合格的领导，既需要具备一定的能力，也需要具备一定的决心和精神准备。这种决心、精神准备不但能够使员工安心工作，还是实现团队合作的基础。

15.如果管理决策错误，那么无论一线员工再怎么努力，也都是徒劳。比如，生产出了非常好的产品，如果找错了销售伙伴，产品是卖不好的；如果没给顾客留下好印象的话，产品也是卖不好的；选错了开店地点，或是使用了错误的网络营销战略，就算有再好的商品、再好的服务，也带不来收益。总而言之，战略上的失误，是无法通过战术扭转的。

16.人是一种难以抵抗诱惑、容易骄傲的生物。所以，对于成功而言，保持谦虚的能力，或许比完美完成工作的能力更为重要。

17.身为领导，虽然必须要有团结人、调动人的能力，并且还要具备一定的技术，但是，更为重要的，是具有描绘集体梦想的能力。

04

所谓销售，其实就是创造企划力，建立起与客户之间的信任关系

18.在生意场上，找出“答案”的方法其实很简单。那就是站在顾客的角度思考问题，或是以顾客的心情思考问题。即使在同一家店铺，我也会细心体会顾客在早上、中午、晚上的不同心情。

19.不站在顾客的角度思考问题，抑或是不考虑员工对工作的期待感，这样的店铺，既吸引不来顾客，也无法让员工快乐工作。

20.不能为了开店而牺牲最为重要的顾客。的确，如果服务水平下降的话，势必会引起顾客的不满，导致他们不来或是少来，从而影响销售，使生意无以为继。

21.提起销售，我们的印象往往是把某种商品卖给顾客，然后从顾客那里换来钱。其实，销售的本质并非如此简单。因为没有顾客会为了企业的利益，而高高兴兴地自掏腰包购买被推销的商品，同理，也不会有这样的企业。

22.想尽一切办法了解客户。了解客户目前处于什么状态、正在寻求什么、什么对其公司有帮助、其公司存在什么问题等，综合且深入地了解客户是公司发展至今的重要原因。

23.所谓销售，其实就是创造企划力，建立起与客户之间的信任关系。对于企业而言，这或许是最为重要的行为。

24.顾客不是为了店铺而存在的，但店铺是为了顾客而存在的。

05

人是一种喜欢被他人表扬的“动物”

25.为了培养员工的自觉性，我尽量努力成为一名不下达命令的上司，而是努力打造一个下属为了推动工作进展而主动向上司汇报这种自发地共享信息的团队。当然，从组织的角度而言，下达命令这种方法确实是快速且高效的，但我还是决定牺牲效率。

26.人的存在，本身是自我的，是以自己为中心的。可是，当人有了动力，想要实现某个梦想时，人是能够控制、掌控自我的。

27.仅凭理念性目标，是无法激励和评价员工的。于是，我们给每一个团队，或者说每一项业务、每一家公司，制定了明确的目标，从而努力发展至今。

28.如果每一项业务、每一个团队、每一个人，都能拥有明确的目标，不但能够提升干劲，还能便于评价。有了明确的目标，执行者可以根据目标要求获得酬劳，管理层可以通过目标实现激励。而奖罚分明的实现，也离不开明确的目标。

29.“人是一种喜欢被他人表扬的动物。”有些人为了生活而工作，有些人则视工作为自我实现的其中一步。不管是哪一种，人都渴望得到切实的评价，以及与工作相符的报酬。

30.要想建立一支充满活力的团队，必须明确每一位团队成员需要发挥的作用（简单的团队），以及需要实现的数字（明确的目标），还要拥有实现这些必不可少的团队协作能力。无论少了哪一点，都建立不起一支充满活力的组织或团队。