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桂林这家商业银行比格莱珉模式更有生命力
发布时间：2024-04-24 15:38 文章来源： 华夏基石e洞察 作者:彭剑锋 吴东 点击：次
文 / 彭剑锋，中国人民大学教授、华夏基石管理咨询集团董事长、《华为基本法》起草人之一；吴东，桂林银行党委书记、董事长
来源：华夏基石e洞察（ID：chnstonewx）
根据彭剑锋、吴东第二次“通过模式创新破解金融服务乡村振兴难题”主题对话内容整理，文章仅代表作者本人观点
主持人：自十九大报告中习总书记提出乡村振兴战略以来，中共中央、国务院连续发布中央一号文件对新发展阶段优先发展农业农村、全面推进乡村振兴作出总体部署，并在2021年通过了《中华人民共和国乡村振兴促进法》、发布了《关于实现巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接的意见》等，主管机构和监管部门也出台一系列文件明确金融机构在服务乡村振兴中的角色并提出相应要求。新时代，城商行应如何践行使命担当，服务乡村振兴，发展普惠金融？桂林银行作为目前广西资产规模最大的单一法人银行、广西首家迈入中型商业银行之列的城商行，在2019年明确实施服务乡村振兴战略后先行先试，走出了一条城商行服务乡村振兴谋取高质量发展的新路子，得到社会各界越来越多的认可和肯定，在近期召开的广西壮族自治区十四届人大二次会议上，桂林市代表团将《关于支持桂林银行打造服务乡村振兴标杆银行的建议》作为重点建议提交至自治区人大。桂林市今年政府工作报告也把桂林银行服务乡村振兴的桂林经验和支持桂林银行打造服务乡村振兴的标杆银行列了进去，桂林银行得到了广西壮族自治区和桂林市两级的高度认可和大力支持。
今天的高峰对话，邀请到华夏基石创始人、中国人民大学博士生导师彭剑锋教授，与桂林银行党委书记、董事长吴东先生，再次就“通过模式创新破解金融服务乡村振兴难题”主题进行对话。
01
金融服务乡村振兴，需要有格局、有定力并保持专注
主持人：彭老师、吴董事长，两位好！非常荣幸能请到两位重聚！2022年1月22日，在《桂林银行价值纲领》发布之际，彭老师与吴董事长曾围绕“通过模式创新破解金融服务乡村振兴难题”这一主题进行了对话交流，引起了广泛的社会关注。自2019年明确服务乡村振兴战略以来，桂林银行在金融服务乡村振兴的道路上做了很多创新和有价值的探索，付出了常人难以想象的努力,也收获了巨大的成绩，一步步将早期关于服务乡村振兴的各种设想变为现实，为金融服务于乡村振兴走出了一条可行的中国式发展之路,也得到社会各界越来越多的认可和肯定。我们首先请吴东董事长谈一下这几年尤其是最近两年的心得与收获。
吴 东：非常感谢彭老师和华夏基石团队这两年多为我们提供的咨询和辅导，从帮助我们梳理形成桂林银行顶层设计《桂林银行价值纲领》开始，到对整个组织和人力资源管理体系进行优化。这一系列工作带给行里很大的改变，一方面我们深受鼓舞，老师的信任和智慧的加持给了我们强大的精神动力，另一方面桂林银行整个团队在价值纲领的引领下自内而外发生了根本性的变化。总体讲，桂林银行这两年取得了一些进步，在乡村振兴领域实实在在做出了一些成果,取得了良好的社会与经济效益。回过头看，桂林银行这几年走过的路，尤其是近两年，其实主要是在做人的工作，做思想建设，做队伍建设。讲体会的话，就是三个词：格局，定力，专注。
第一个词是格局。我们认为，举什么旗、走什么路、和什么人在一起，对一个企业的发展来说，是根本性的、方向性的重大问题。一个企业要想长期发展，就必须要有大的格局，要有比较高的境界，在思考问题时不能仅专注于企业本身的得失，仅专注于当下的得失，而是要把企业视为一个市场微观主体，把它放到国家和社会中、放到历史的发展趋势中，去分析和思考企业所面临的环境和挑战。桂林银行为什么要选择服务乡村振兴之路？从国家层面，习总书记提出金融工作的三项任务（即服务实体经济、防控金融风险和深化金融改革），金融监管部门给予城商行三个定位（服务城乡居民、服务中小企业、服务地方经济），我们就是在这两者之间找到恰当的结合点，从而确定了要做服务乡村振兴的银行，是顺势而为。
换一种说法，也可以说桂林银行走向服务乡村振兴之路是具备“天时、地利、人和”条件的。
首先是天时，除了刚才提到的金融工作三项任务和城商行三个定位外，在2019年时国家的脱贫攻坚工作即将完成，经过国家大量的人力、物力和财力投入，农村发生了深刻的变化，交通、通讯等各方面的基础条件得到大幅改善，这为实施乡村振兴提供了基础设施。从大的历史趋势判断，脱贫攻坚完成后，乡村振兴一定是重头戏，并且这个事情只有开始，没有结束，只有进行时，没有完成时，是永无止境的。中央多次提出“民族要复兴，乡村必振兴”，我们要深刻理解。从市场环境看，这几年银行在城市的竞争非常激烈，城商行在城里的生存和发展空间非常有限，如果只是像普通银行一样只想着去拉存款、放贷款，那在城里确实可做的事太少，我们只能沉下去，往县域走，往乡镇走，往村里走，扎根当地。
再就是地利。我们说地方银行离不开地方实际，那桂林银行选择做服务乡村振兴的银行也是基于桂林的市情和广西的区情。桂林是广西第一农业大市，广西是中国的农业大省，但无论是桂林还是广西，我们的基础还比较薄弱，虽然有品质很好的农副产品，但由于缺少品牌，好产品卖不出好价格，无法体现相应的价值，我们认为在这方面桂林银行可以做一定贡献。
最后是人和。桂林银行是地方银行，就是生在地方、长在地方、为地方服务的，对地方的风土人情和客户也都比较熟悉，对桂林的事业、对广西的事业有很深的感情，因为这份对地方的了解和对地方的感情，更能做好本土的事情，做好农村的事情，这是我们服务乡村振兴的先天优势。
第二个词是定力。确实，城商行到农村去做业务，会面临来自内外部的各种不同声音。服务乡村振兴这面旗帜这个口号很好，但是要让行内的人相信并支持你、切实按照这个路子去走，让行外的人相信你、尊重你、包容你、理解你，都是很难的事情。这几年我们与很多相关单位和机构做沟通交流和汇报，从桂林到南宁，从南宁到北京，一开始说我们是做服务乡村振兴的银行，别人都不信。所以如果没有足够的战略定力，是很难坚持到做出一点成绩取得一些效果的。桂林银行基于前面的判断，坚信这是一条正确的路，虽然面临了来自各方的不同声音，但我们坚持了下来，一直到今天能做出一点点成绩。
第三个词是专注。确定了要做服务乡村振兴的银行，我们就专注于做这件事，组织架构要支持，资源投放要倾斜，人员安排要侧重，等等。现在我们可以很自信、很自豪地讲，乡村振兴已经成为了桂林银行的基因，我们有超过5000名员工直接服务于县域及县域以下。而且，做乡村振兴不只是业务部门的事情，它是全行的重点，现在行里工会的工作报告会围绕如何服务乡村振兴来写，食堂的菜单上会注明所用食材来自哪个服务点（桂林银行农村普惠金融综合服务点），平时下乡穿的衣服上会有服务乡村振兴的标志，办公室和楼道的标志物会围绕这个主题，平时开会时大会小会都会讲，见客户也会讲，只要有一点点进步，我们会拿来推动，让大家觉得乡村振兴这个事情值得干。
这就是我的体会，要有格局、有定力，要专注。
彭剑锋：两年前参加《桂林银行价值纲领》发布会，我曾到桂林银行的乡村一线服务点调研，也与吴董事长进行过一次关于桂林银行服务乡村振兴的对话交流。这次过来，我又到三个一线工作场景去做了实地调研：一个是乡镇小微支行、一个是桂林银行支持的经营水果产供销的小微企业、一个是村里的服务点，并与相关人员进行了深入交流。基于这三个层次的现场体验，我更加确信，桂林银行服务乡村振兴的战略不仅非常正确，同时代表着中国金融行业服务模式的未来发展方向。
图：彭剑锋教授一行在桂林银行灵川潭下小微支行调研
图：彭剑锋教授一行在正鸿生态农业投资有限公司调研
图：彭剑锋教授、吴东董事长与山口村服务点站长
当前，从中央到地方都在大谈乡村振兴，谈发展乡村经济，但很多人忽略了一点，如果没有金融这个血脉，乡村经济的发展就是无本之源。中国金融行业最大的问题是，城市里金融资源过剩的同时乡村存在很大的金融资源缺口，大家都高喊着乡村振兴的口号，但走到前沿哨所时又胆怯了，认为到农村去做业务风险大、分散、成本高，那里的坑太多、水太深，一直没有找到真正见利见效的模式出来，金融资源无法有效沉下去。我个人倒认为农村恰恰是一片蓝海，一片深海，承载着中国经济发展的未来。桂林银行看到了这片蓝海蕴藏的机遇，作为地方银行它无法走出去，在城里面临的竞争又很激烈，生存空间很有限，那莫不如拥抱这片蓝海，向下扎根，于是构建了独特的“市-县-乡-村”四级服务网络，打通金融服务乡村振兴的“最后一米”，真正与老百姓面对面地建立起金融链接，然后通过金融链接实现产品与产业的链接，把银行的传统存贷款业务放大为产业价值。我认为桂林银行是真正贯彻了乡村振兴战略的落地，它的探索非常具有宏观战略意义和微观现实价值，而且已经比两年前做得更扎实，更深入、更有成效，更让人对未来充满信心。桂林银行的领导团队决定选这么一条艰苦的道路，既是对长期价值主义的践行，也是体现一种家国情怀。
刚才吴董事长讲了格局、定力、专注，我觉得非常精辟。确实，做乡村振兴这件事，首先必须有情怀，因为它需要长期投入，持续耕耘，而且最终要靠人来实现，而人的观念改变和能力提升恰恰是最难的事情，是一个系统工程。你要有勇气扎进这片蓝海深海，还能不被这片深海的淤泥绊住或淹死，并最终构建一套深入乡村的生态体系，难度非常大。要有情怀去干这件事，要有长期价值主义和战略定力让你中途不退缩，要始终保持专注聚焦，直到事情干成。
另外，在践行乡村振兴战略这件事上，桂林银行展现出难能可贵的快速行动力。在乡村振兴这个领域做点实事真的很难，这也是为什么其他的金融企业走到乡村振兴前沿阵地最后这100米也好、1米也好，最后都是望而却步，不敢真正冲进去。正如吴东董事长刚才所讲，最早我们说自己是做乡村振兴的银行，别人都不信，甚至行里的大部分人也不信，但桂林银行的领导团队认准了方向后敢于快速行动，就像总书记所讲，撸起袖子干一把，现在不仅干成了，我认为还能引领中国经济发展的未来。
国家讲要内需拉动，那内需靠什么？要靠广大的农村和农民生产、生活水平的提高。我一直相信，未来中国经济的新增长点一定是在农村，乡村经济不发展，农民不富裕，不可能实现消费升级，真正的消费升级一定是农村经济的消费升级，不能只靠城市经济。再者，我们讲国家安全、社会稳定，事实上，中国整个社会稳定的根基也在农村、在农民，只要农村整个底盘稳，社会就会稳定，因为只有农民富裕了，他们才会更讲信用、更遵纪守法、更有能力养活自己，而不是靠政府补贴，也更能为国家多做贡献。从这个视角，桂林银行选择这么一条具有未来价值和意义的路并勇敢扎进去，一方面体现了桂林银行的企业家情怀和实干精神，另一方面这确实是一种对各方都有利的新模式，既发挥了桂林银行的金融主导作用，又把农村有能力的人整合在一起。
下一步，整个经济的发展趋势将会是大量的城市务工农民会返乡创业，去做旅游，做种植，做养殖……他们最缺的是金融支持。桂林银行这种服务乡村振兴的模式能够把中国最大的人力资源群体内在的潜能激发出来，变为有效生产力，而不是国家的负担，是既利国又利民的。这种创新超乎想象的难，我认为这种模式应能在全国复制，甚至成为全球标杆。
反过来说，如果只是学概念和表面模式，是很难复制的，因为这种模式真正操作起来超乎想象的难，没有足够高的格局、没有家国情怀、没有战略定力，没有脚踏实地的行动，是不可能真正落地和成功的，桂林银行能走到今天，不仅因为他的班子有战略共识，同时整个团队还能够被这种服务乡村振兴的使命驱动。我在调研现场看到的那些基层员工，当然他们只是桂林银行几千名直接服务乡村振兴员工的代表，他们大部分时间是待在镇里和村里，对他们的生活也是一种挑战。过往在城里生活习惯了，现在大家都要到深入到农村的前沿阵地，学会跟农民打交道，并想办法得到他们的信任与认可，把自己变成有知识、有能力又足够接地气与农民打成一片的人，是需要足够强大的心力的。
另外，桂林银行的乡村振兴战略落地在组织层面的支撑比较到位，一是这个战略是由董事长亲自来抓；二是我们建立了专门的组织并不断迭代升级，在总行成立乡村振兴工作部，再升级为乡村振兴战略发展中心，并由董事长亲自挂帅任第一负责人；三是我们建立了乡村振兴联席会议制度和专项会议制度，定期不定期讨论乡村振兴战略推进过程中的重要事项；四是我们在分支行等机构层面也都建立了乡村振兴的专门组织，在业务一线做战略承接和落地，这是一个系统工程。
我今天调研的小微企业，他们的负责人双燕姐就非常感谢桂林银行，作为回乡创业者，他们在经营过程中非常需要资金，因为桂林银行毫无保留的支持，他们才能够延伸和放大主营的柑橘的产业价值链，带动周边的种植户共同提高生产水平，企业经营规模也由几千万发展到一个多亿。
图：彭剑锋教授与灵川潭下镇杨梅桥村服务点站长
中国农民的困难在于两个方面，一是如何生产出好的产品，二是好产品如何卖个好价。要生产出好的农产品，一是科技创新、科学管理,二是你就不能放太多化肥、打过多农药，不然产品品质低、不安全，双燕姐两姐妹真正做到了在种植的标准化管理上下功夫，严控产品品质；要卖出好价钱，就需要有品牌，要做宣传，这方面桂林银行在整个产业链上都能够给予他们帮助和支持。如果中国绝大多数的种植户、养殖户都能得到像桂林银行这样的金融服务，那中国的乡村经济发展就找到了有效途径。因为这种模式不是简单输血，而是真正把农村最有思想、最有能力、最有信用的一批人组织起来，激发他们的潜能，帮助他们形成造血能力，提升价值创造能力，这是一个伟大的创举，也正是中国农村经济发展所真正需要的，通过这种接地气的全方位金融服务，整个乡村经济就有了金融血脉。虽然这种模式复制起来不太容易，但我认为对中国其他省市的乡村地区和金融服务体系还是具有示范作用的，是一个可学习的标杆，只是我们目前的品牌宣传还不够，对外传递的声音还不够。
我本人非常关注桂林银行这个案例，也在此为吴东董事长和桂林银行的整个企业家团队点赞。在桂林银行的金融服务乡村振兴模式创新中，充分体现了咱们企业家团队的魄力、果断决策能力和身先士卒的执行力。在整个监管趋严的大环境下，有的人为了保安全、保官帽越来越不作为，但桂林银行的班子不一样，他们在严格遵守监管规则的同时还大胆创新、敢于作为，这背后其实是企业家团队的责任心，因为要对股东和国有资产的保值增值负责、为客户负责、为近万名员工负责，就不能不作为，必须敢于打破常规探索高质量发展的新路子。
所以这次来我的整体感觉是比过去做得更实，更有价值，更有未来。
02
金融服务乡村振兴的模式创新
主持人：刚才彭老师提到一个词叫桂林银行模式。经过这么多年的探索和发展，桂林银行已经在金融服务乡村振兴方面走出了一条自己的路子，形成了独有的模式。具体请吴东董事长介绍一下。
吴 东：在介绍桂林银行模式之前，我先回应一下彭老师。彭老师提到说这些工作很难，其实大家都觉得难，但现在回过头看来时的路，我们没觉得难了，倒是觉得很轻松，就像毛主席所讲的“五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸”。因为我们在选择服务乡村振兴这条路的时候已经很清楚，那就是只能向下突破，走向农村这片深海蓝海。因为大家都没有走过，那我们就有机会。大家都觉得农村金融业务困难的时候，传统的农村金融机构业务数字却一直在稳定上升，这是可以看得见的“躺赢”。
现在总结来看，我们认为自己很幸运，就是因为我们选择了做服务乡村振兴，并做出了一点实实在在的效果，取得了一些进步，才能得到领导的表扬，才能得到人大代表团和政协的关注，才能把我们自身的历史包袱解决掉，才能在大环境异常艰难的情况下圆满完成增资扩股目标，才能在发“三农”债时得到同业市场的高度认可，所有获得的这些内外部支持，都是因为我们选择了服务乡村振兴这条不一样的路，把它当成全行的追求、伟大的事业在做。这个事业把行内外的人凝聚在一起、团结在一起，形成我们取之不尽用之不竭的力量源泉，大家是在享受这个工作的，我自己也感觉蛮幸福的。
在整个工作的过程中，我们不断用桂林银行价值纲领引导大家，让大家接受这个工作，热爱这个工作，当大家看到，农业、农民、农村在我们的帮助下发生一点点在变化和进步，看到农民们越来越多的笑脸，会感到幸福和收获。在城里工作，大家每天想的是房价、物价，会觉得很拥挤没奔头，而到了农村就不一样了，那里海阔天空，只需要干事就好了，与农民打交道每天都有进步。每取得一点进步我们就进行总结，不停用案例去激励大家，后续我们会把三农客户经理的故事、站长的故事、村干部的故事、农户的故事深入提炼总结，编辑成书出版，让大家看到这个银行越来越红火，乡村振兴这个事越来越有希望、有意思。
回到桂林银行服务乡村振兴的模式，我总结主要有几个方面：
首先是渠道。桂林银行的“市-县-乡-村”四级服务网络在整个银行业都是比较独特的，传统银行的渠道一般为“市-县”两级，最多设三级到乡镇，我们是设点到村，截至2023年12月末，我们已在广西12个地级市设立分支机构，在广西和广东深圳发起设立村镇银行7家，在广西共设立（持牌数）分支行172家，其中县域支行79家，设立社区/小微支行671家，其中县乡社区/小微支行369家，并在近7000个行政村的村民家里设置了农村普惠金融综合服务点，覆盖了广西87%的县、超过56%的乡镇和超过50%的行政村。一个地方银行在省里的“市-县-乡-村”四级网络这么发达，这种情况在全国是不多见的，这是我们服务乡村振兴最重要的物理基础，没有渠道，其他都是假的。所以前两年彭老师看到我们不分昼夜玩命铺设渠道，相当于用4年时间完成通常需要10年才能完成的事情，自治区党委书记也对我们的渠道建设模式给予了充分的肯定，希望我们一定把这个事情办好、做实。
其次是人员，因为一切工作都是要人去做去落实的。现在，桂林银行有超过5000名员工专职服务县域服务“三农”，总行领导每个月都要下乡调研指导乡村振兴的工作，分行领导每周不低于两天在乡村里面，县支行的领导每周不低于三天时间下乡。做乡村振兴这个事，最重要的是员工心甘情愿高高兴兴愿意到农村去。现在我们已慢慢形成一套打法，比如到村里如何找到对的合伙人？除了彭老师刚才提到的站长外，我们的经验是村委村支书的支持也非常重要，我们要让村委村支书认识到服务点的设立和相关业务的开展对村里的发展和村民的生活都是有益的，同时得到站长和村委的支持，事情才能开展下去。
第三是资金方面，我们服务乡村振兴，不能脱离银行的本质。银行到村里开展业务，能带给村里最有价值的是什么？是资金。那如何把资金带下去？其实农民是有钱的，我们在村里做业务，就是要把农民存在桂林银行的钱再反过来用在农民身上，这方面我们做了很多探索和改变。传统银行做信贷要有担保，看抵押物，看报表，所以农民要申请贷款通常会比较困难，因为农村的情况和城里不同，一是生产是有时节的，需要资金就会比较急，过了那个点钱再批下来就没意义了，二是需要的资金量很小，需求很分散，三是农民没有太多的资产和抵押。基于农村的实际，我们改变了模式，现在桂林银行给村民放贷款主要考虑的不是报表、不是担保和抵押，不是村民过往有无贷款经历，而是看人品。我们充分利用农村熟人社会的特点，由熟悉村民信用和实际情况的站长和村委推荐，我们就会给他贷，这个规则看起来简单，其实很复杂很深刻，因为哪个村民怎么样，有无不良记录，道德上有没有问题，村委是特别清楚的。其实，农民是最讲信用的，这种小额分散的贷款风险很小，而且我们会用技术手段限制贷款的用途和使用范围，最多到镇上，不能离开他的乡镇，这样就进一步控制了风险。
这几年桂林银行投向县域的贷款和资金累计超过了2700亿元，服务了广西近一半的农业化龙头企业。好多农民都在这些农业龙头企业的产业链上就业、工作，在家门口就可以上班，服务好这些农业化龙头企业，就是帮助农民增收、致富。估计“十四五”期间我们投入县域的资金不会低于3000亿元。
第四是平台，这个是建立在“市-县-乡-村”四级服务网络基础上的，很早之前彭老师就看出了其中的内涵，说我们在构建一个生态圈。经过这几年服务乡村振兴的实践，我们不断完善四级服务网络，在推动自身业务下沉的同时，还带动了近30项公共资源到农村去。这个网络就相当于一个平台，一个接线板，在广西，各行各业想要到村里去做乡村振兴相关的事情，都可以在桂林银行这个接线板上加个插口，就能打通进入农村的道路。这个就是我们基本的做法。
以前彭老师写过一篇文章叫《赢在组织：中国共产党百年不衰的奥秘》，核心观点是说中国共产党最大的优势和最强的能力是组织能力，桂林银行做服务乡村振兴，完全是学习党的历史，从党的优良传统中找工作方法，想办法把村民组织起来，把各行各业的伙伴组织起来，把各方资源组织起来，一起做服务乡村振兴的事情，越做越开心，朋友也越来越多。包括各级党委和政府、各级领导干部，听到我们是做乡村振兴的，也给予我们尊重，我们的监管部门向来是政策很严的，也支持我们，这对于我们做好农村金融、普惠金融大文章是有利的，对我们的工作是有帮助和促进的。
从内部来讲，现在感觉没有哪个部门是不重要的，就像前面提到的，工会的工作报告也是关于乡村振兴的，宣传企划部，在传统银行通常是安置干部的地方，在我们这里都是生龙活虎的，彭老师说我们的发声不够，以前确实太弱，早期是没东西可讲，等慢慢探索出了一点经验，也不太会讲，后续我们会在这些方面努力，讲好桂林银行服务乡村振兴的故事，让更多的人知道我们的存在，知道我们在做这么一件有意义的事业。
彭剑锋：我认为桂林银行的这种模式非常好，第一它有顶层设计，从开始就有系统思考；第二，它是平台化的，它的“市-县-乡-村”四级服务网络真正渗透到了农村的终端，打通了金融服务乡村的“最后一米”，能够贴近农民，面对面为农民提供金融服务和生态服务。第三，通过这套机制和组织模式创新，它能把农村最有能力和想法的农民组织起来，我们提供的虽然是金融服务，但实际上通过这种金融服务能够把农民组织起来去创造价值，是一套组织化的共同致富体系。很多人认为农民很分散，不好组织，不讲信用，但这套体系以金融为纽带，带动这批农村最有想法最有能力最讲信用的人去共同创造价值，还能保证桂林银行信贷的安全性。第四是，通过这种平台化和系统化，利用农村的熟人社会特点，通过面对面的服务和熟人推荐，化解了碎片化的风险。
图：主题对话现场
就像吴东董事长刚才所讲，这套模式看起来很难，实际上真做成了之后，他就变得简单和容易。这种模式能够激发农民的内在潜能，能够帮助农民，还能把农民的钱用于服务农村，这是跟产业结合在一起，帮助农民和农村形成造血能力，我认为它比孟加拉国的格莱珉模式更有生命力。
从我调研的这几个场景来看，桂林银行的农村普惠金融综合服务点不只是金融服务点，它更像是一种平台，是以金融为纽带的复合式社区服务中心，在提供金融服务的同时还能带动几十种公共服务资源下乡进村，链接千家万户、链接农民们有关美好生活的方方面面。这种模式的好处在于，一是它通过金融服务提高整个农村经济的造血能力，不再是简单的输血，二是这个平台能够在提供服务的过程中有效捕捉农民的心声，既服务农民，又有利于农村的稳定，三是未来如果将这种模式进一步信息化，则能够把整个广西的农民和有能力的人形成一个网络，这是非常宝贵的数据资产，经营这批数据本身也能实现价值增值。
未来，桂林银行可以进一步把这个平台的功能放大，可以在提供金融服务、带动公共服务资源下沉的基础上叠加针对新型农民的技能输出服务，由我们桂林银行研培中心链接相关专家形成针对新型农民的技能提升培训课程，还可以结合数字化技术，帮助农民做产品品牌，在实现科学种植、科学养殖的同时卖出好价格，等等。同时，桂林银行这套金融服务乡村振兴的模式也是个生态，可以基于这个模式放大整个乡村经济发展的价值，所以它的价值跨界的，是无限的。
我认为未来将不存在绝对的传统银行，金融服务一定要跟其他的服务融为一体，虽然现在监管不允许银行跨界，但我认为可以在整个产业生态上创新商业模式去更好地服务农民、服务农业产业价值链。像桂林银行在村里建立服务点的模式，就是以金融为纽带构建的产业生态，现在已经建立的这7000个站点打通了服务农民的“最后一米”，能够服务广西很多农村人口，把这些客户服务好是一个庞大的系统，也是个伟大的工程。更重要的是，每一个站点都是防火墙，即使有单点出现碎片化的风险，也能借助数字化平台进行有效控制和化解，在单个点上将碎片风险消灭在萌芽之中，从而确保不会出现金融行业最怕的连锁反应，这个是非常重要的。
吴 东：彭老师看的很透！是的，这种模式看上去存在很多碎片化的风险，似乎风险很大，但实际上是不可怕的。我们的业务体量和单笔业务都没有传统银行做的业务那么大，而且7000个站点把风险碎片化分解掉了，因为每一个服务点站长都是我们的合伙人，是我们的风险管理官，当某个站点有风险苗头出现时我们的合伙人就会快速帮助共同化解，而且即使有风险也只会单个站点范围的事，站点之间是有防火墙的，不会产生连锁反应或蝴蝶效应。
彭剑锋：银行做农村业务，难点主要是成本、信用、村民难组织以及文化程度低，桂林银行的这种模式把这几个难点都攻破了。
首先是成本问题，传统上银行做农村业务需要去自己建点自己派人，运营成本非常高，这也是为什么绝大多数银行高喊着要服务乡村振兴但最终却沉不下去。桂林银行的模式相当于在村里找信誉高的村民做合伙人，借助合伙人的财产，将站点建在合伙人的家里，除了提供一套机具外，不需要额外付其他成本，这种轻资产运作模式成本非常低。同时，合伙人又是自主经营的，他们的收入与服务点的业绩直接关联，而且站点作为一个综合社区服务中心，还能提供其他的公共服务，站长能得到村民的尊重，所以他们能自我驱动，不需要架设管理层去看管他们，管控成本也非常低。投资成本和管控成本双低，站长合伙人能自我驱动，这就攻破了成本难题。
其次是信用方面，这是做农村金融最大的难题，很多农民甚至一辈子都没贷过款，征信体系完全空白，银行自己派人下去会付出高昂的学习成本，也不一定能掌握真实情况，不如像桂林银行这样把在村里面有能力有威望的人变为合伙人。农村是个熟人社会，大家基本都认识，谁家有点事街坊邻里很快都知道，而我们的站长天天跟村民住在一起，他了解村民，谁更值得信任，谁家里有多少资产，他都知道，由他来介绍存款、推荐贷款，风险可以说为零，这种模式就是要把中国农民内在讲信用的善发扬出来，让不讲信用的恶没有市场。再加上我们使用科技手段，通过数字化系统进行风险监控，通过分散的站点化解碎片风险，就从根本上解决了信用背后的风险问题。
第三是农民普遍文化程度低且难以组织。这个是中国农民的现状，桂林银行独特的“市-县-乡-村”四级服务网络体系，能够真正把农民组织在一起，让农民有组织的进行价值创造，这也是一大创举。我建议桂林银行要基于这四年多的经验，针对村里面的合伙人（服务点站长）开发一套标准的教材体系，明确一个好的站长所需要的能力和技能是什么，最好能通过录像的形式展现出最优秀的站长是如何服务农民的，这对农民整体能力素质的提升也是很有帮助的。
总体来说，桂林银行的这套模式，把做农村金融面临的成本、信用和组织及农民整体文化素质低等难点都解决了，确实对于中国乡村经济的振兴注入了一股全新的力量，是全新的推动力。我觉得值得对这套模式进行系统总结提炼，从理念到底层逻辑，从底层逻辑到组织模式和机制创新，把它总结出来是非常有价值的。
吴 东：除了彭老师刚才讲的，还有一点是大家容易忽略但非常重要的，就是桂林银行具有做社区银行的传统。桂林银行作为一个地方城商行，我们仅在广西就有近700个社区银行网点，这个密度是非常大的，而且城市里社区银行的单点金融资产超过两个亿，这就是说我们有平台化运营社区银行的经验，那我们在农村的近7000个服务点，虽然实际上不是我们的网点，事实上也相当于我们在农村社区设立的社区银行，桂林银行有这方面的基因，所以在农村能做得起来。
彭剑锋：是的，我非常认同吴东董事长的观点，正是因为有了平台，有了数字化和科技创新，才使得这套体系得以有效运营。未来，我认为有两个底层的事情务必做好，一是技术创新加数字化平台，二是员工的价值观，这两个方面都非常重要。我一直说桂林银行的这种模式实际上是一种科技创新模式，因为把这么多人链接到一起，需要通过大数据来实现更精准高效的风险控制和借贷审核，同时提高系统运行效率，提升客户体验。
今天在服务点调研时吴东董事长也提到说未来将持续加大对数字化的投入，我觉得非常好。将来我们要把各个网点的服务数据也沉淀在这个平台上，不光是金融数据，还有产品数据、服务数据以及客户资源等等。畅想一下，如果成立一个农产品服务公司，专门经营桂林银行支持的农产品，或者成立一家水果供应链公司，借助桂林银行的生态来对广西的水果比如柑橘或金桔产业进行整合，生产端解决供应问题，市场端解决品牌和价格问题，将会有很大的市场空间和很好的发展前景，前提是得借助桂林银行的生态来创业。
吴 东：就像彭老师说讲，我们可能是一个金融产业公司，是金融生态公司，是金融科技公司。
彭剑锋：金融也在创新，尤其是区域化商业银行，风险能出到哪里？我认为桂林银行就是一个科技金融公司，一个生态金融公司，一个产业链金融公司。比如你的信贷投放，就可以按照产业链来进行，比如柑橘，目前没有人来整合，那桂林银行是否可以用金融的力量推动柑橘的整合，把广西的柑橘产业价值做大，云南有褚橙，广西有某某品牌的柑橘。再者是今天吃到的金桔，我认为这是全世界最好吃的水果，两年前吃的时候还是小小的，味道也不够好，现在已经改良到第四代第五代了，又大又好吃，如果从现在开始打造金桔品牌，那将来产业延伸的价值会非常大。
吴 东：实际上，因为专注于做服务乡村振兴，桂林银行的收获是蛮大的。这几年我们的社会影响力和品牌效应越来越好，2023年底资产规模突破了5000亿，成为广西第一家迈入中型银行之列的城商行。在量的增长的同时，我们实现了质的有效提升，监管指标越来越优化，经营质量在不断提升，给地方的税收、股东的分红都在稳步增涨，连续四年桂林银行纳税在桂林市的企业里面排名第一。通过这几年服务乡村振兴的实践，我们致富了好多的家庭，造福了好多的村庄，三农领域上我们看到了越来越多的积极变化，我们的乡村振兴战略也得到了包括党委政府、社会各界越来越多的支持。
如果没有做乡村振兴这个事，我们的增资扩股是有非常大难度的，但因为我们专注于服务乡村振兴，我们有力克服了经济下行挑战叠加疫情因素的影响，于2022年9月末如期完成第七轮增资扩股，成功募集配股资金101.61亿元，创下了国内近5年来非上市银行单次配股募集资金最多、参与配股股份占总股本比例最高，广西金融机构有史以来单次发行新股最多、募集资金最多等多项纪录。
彭剑锋：所以桂林银行的模式一定要走出传统，要探索出传统商业银行在产业互联网时代的新商业模式，要在有效控制风险的前提条件下进行商业模式创新。
吴 东：其实我们正在往彭老师说的这个方向走，比如用线上化的思维处理线下业务。我们认为，未来将不再有线上线下之分，线上线下将高度融合，也不再有传统金融和现代金融之分，金融资本和产业资本也将完全融合。而且市场将越来越走向开放合作，我们用“平台+自主经营体”的思维来整合广西的资源，按这套模式往前走，我们的风险将比传统银行还低，资金周转速度又快，同时还能更有效地推动乡村经济发展，国家也一定会支持的，只不过需要时间，需要我们真正拿出令人信服的成果来。最直接的例子就是贷款三查（贷前调查、贷中审查、贷后检查 ），那么多的小额客户，一个个做的话效率极其低，普惠金融根本没法做，必须要借助科技的手段，用大数据技术来批量处理。所以未来大数据的算力算法很重要，是要靠它来控制系统风险。所以我们这种模式往前走，除了底层的价值观外，关键还是如何有效利用数字化技术化解碎片风险和控制系统风险。
03
桂林银行服务乡村振兴的模式是可以复制的
主持人：据悉很多其他的城商行也非常关注咱们桂林银行服务乡村振兴的独特模式，两位认为咱们这种模式在其他省市和地区可以复制么？
吴 东：我认为是可以复制的。前面讲到，桂林银行服务乡村振兴这套模式最重要的基础是“市-县-乡-村”四级服务网络，中央鼓励我们中小银行立足定位在当地开展差异化特色化经营，如果真能做到把心沉下来，专注于当地，往县里走、往乡镇走、往村里走，1年不行就2年3年，甚至5年，是可以做到的。事实上，无论是东北、海南还是中原大地，中国社会的基层治理基本是一样的，我们在村一级的工作开展就是基于村一级的基层治理特点进行的。
广西是南方丘陵地带，主要种植经济作物，北方更多是种植粮食作物，这点上有差异，但我认为只要立足当地情况，切实作到了解村民，能够跟村民达成一致，让村民接受你，还是可以做到的。如果不能与村民打成一片，村民不接受不熟悉，是没办法进村的。我们早期也做得比较累，为什么呢？刚开始不懂，进村穿着工作服，就像卖保险的一样，村民一看就知道你是外地人不理你。现在不同了，进村开展工作先找到合适的站长，得到村支书的理解和支持，业务开展就会顺利很多。其实全国都一样，农民农村还是熟人社会，只要肯沉下心去踏踏实实做，桂林银行的模式复制并不难。
图：彭剑锋教授一行在调研现场
主持人：彭老师对想学习桂林银行这种服务乡村振兴的模式的其他城商行有什么建议？
彭剑锋：我认同吴东董事长的观点，认为桂林银行的模式是可以复制的，这点毋庸置疑。重点在于，你如何复制，如何在学习的基础上去推动落地，如何让员工心甘情愿下乡进村，这个难度是很大的。要学习桂林银行的模式，我建议要做到以下几个方面：
首先，必须是一把手工程。桂林银行做服务乡村振兴，是由董事长亲自推动，而且把服务乡村振兴战略写入了价值纲领，变成企业的长期战略。其他城商行要学桂林银行，不是派个部门经理过来了解学习一下回去就能推动的，一定要一把手能真正认识到这种模式的价值并能够影响核心团队和推动全员达成共识，因为这种模式最终是靠人来实现的，中高层干部不认可就落不下去，员工不改变原来的行为风格和工作作风就没法走进老百姓的心里，没法走进农民的心里。
其次，要在标杆学习的基础上因地制宜做调整，要适合当地的农村经济状况。正如吴东董事长所讲，其他省份种植的作物可能与广西不一样，但中国社会的基层治理基本是一样的，所以服务乡村振兴的总体框架是通用的，要复制桂林银行的模式就必须得建立“市-县-乡-村”四级网络，这是你开展工作的物理基础；必须得找到村里有威信有能力的人做你的合伙人，而不是派人去村里，不然村民不会接受你；必须得走轻资产模式，而不是重资产投入，不然你运营成本太高，不符合商业逻辑。
第三，还要学习桂林银行基于数字化进行平台式管理，采用“平台化+自主经营体+生态”模式。要学习应用数字化技术化解碎片化风险，预防系统性风险；要通过平台式管理把农村最有能力的一群人组织起来，激发他们的主观能动性，提升他们创造价值的能力；要用生态思维整合社会各方资源下乡进村，推动产业升级和提升产业链价值，等等。
最后也是最重要的，要学桂林银行模式的话就老老实实照着这个模式去做，而不是说到桂林银行晃一圈学个皮毛就走，还幻想这种模式马上就能帮助自己扩大规模和提高利润，那不是真的学，那是投机主义。真正要学得有战略定力，要坚持长期价值主义，员工的观念和企业的文化都要发生根本性变革。调研时我看乡镇小微支行的同事都很快乐，很高兴地给我们介绍，但我相信他们并不是一开始就享受这种成功的快乐，而是已经熬过了一步一个脚印扎扎实实把事情做成的那个过程，做成了肯定就享受快乐了。其他城商行要学习桂林银行模式，就要做好经历这种痛苦过程的心理准备。
桂林银行是个区域性银行，没办法到省外去，与其他地方银行也不是竞争关系，我相信桂林银行有这个格局，愿意与那些真正愿意来学的其他地方银行分享经验。前面已经讲过，这个模式是真正能够为乡村经济的发展提供造血机制的，能够帮助农村和农民提高致富能力，如果在全国真的能出现十几二十个甚至上百个以桂林银行模式为标杆、切实沉下去做服务乡村振兴的地方银行，是个大好事，将极大推动乡村经济的发展，相当于探索出一条推动共同富裕的可操作路径。所以我说，桂林银行这种服务乡村振兴的模式不仅是广西的，更是中国的，甚至是世界的。
04
桂林银行的模式不仅是广西的，更是中国的，还是世界的
主持人：近日，桂林市人大代表团将“支持桂林银行打造服务乡村振兴的标杆银行”作为一个重点建议提交至（广西壮族）自治区人大，请吴董事长谈谈这对桂林银行带来什么样的影响？
吴 东：这对我们的意义是非常重大的。一是桂林市人大代表团把“支持桂林银行打造服务乡村振兴的标杆银行”作为重点建议提交至自治区人大，二是自治区政协提案建议打造服务乡村振兴的金融品牌，这意味着桂林银行“打造服务乡村振兴标杆银行”将正式上升到自治区层面予以推进，说明我们四年多的努力得到了市委市政府的认可，获得了党组织的信任和支持，这在桂林银行的发展史上将是个具有里程碑意义的节点。对内，这极大鼓舞了团队士气，大家会更坚定地走服务乡村振兴这条路，以后不会再有杂音；对外，桂林银行的品牌影响力、美誉度、市场价值和市场地位都急剧提升，我们将获得越来越多的资源支持，这对进一步做好服务乡村振兴非常重要；此外，同业市场对我们的认可度会更高，那么将来我们发债融资的成本将会进一步下降，融资效率会提高，也就是未来通过桂林银行，可以把更多的资源带到桂林，带到广西，为广西的地方经济和社会发展做更大的贡献。
主持人：请彭老师谈谈对桂林银行未来的期待。
彭剑锋：总的来说，希望桂林银行的模式不仅是广西的，更是中国的，是世界的。
首先，从操作层面要进一步将这个模式夯实，提升单点效能和系统效能。做金融核心是要关注风险管控能力和盈利能力，最终还要回归到服务地方经济发展。将来我们要形成一套算法，可以计算出通过我们的服务可以为广西的经济发展带来多少经济价值和社会价值，比如我们支持多少种植户和养殖户，带动了多少就业，等等。
其次，我们要对这套模式进行系统总结和提炼。虽然现在桂林市和自治区政府已经关注到我们这套模式的价值并给予支持，但我们自己仍需要进行系统的提炼总结，最好能用一页纸就能说明白，这个模式的框架体系是什么，有哪些要点和特色等等，这样才方便以后在全国进行推广。
第三，要进一步加大品牌宣传。过去我们更多在埋头苦干，致力于将模式跑通跑顺，现在这个模式已经通了，桂林市和自治区政府也认可了这种模式的价值，是非常有利于形成桂林银行服务乡村振兴的品牌的，但我认为还不够，仍需要加大宣传，将我们桂林银行这几年来服务乡村振兴的探索和过程中的故事进行梳理沉淀，比如写成书，进行出版和传播。虽然我们做的是区域市场，但我们的品牌要走向全国，走向全球。
未来中国企业对世界的贡献不仅仅是GDP，更重要的是最优实践和原创管理思想的输出。咱们桂林银行的企业家团队关于振兴乡村经济的创新实践，确实可以代表中国农业和乡村经济发展的方向，我个人认为桂林银行这种以金融为紐带服务乡村振兴的模式是中国原创的商业模式，是中国原创的金融生态管理思想，比格莱珉银行的模式更有生命力，值得向全国、甚至全球推广。
来源：华夏基石e洞察（ID：chnstonewx）
根据彭剑锋、吴东第二次“通过模式创新破解金融服务乡村振兴难题”主题对话内容整理，文章仅代表作者本人观点
主持人：自十九大报告中习总书记提出乡村振兴战略以来，中共中央、国务院连续发布中央一号文件对新发展阶段优先发展农业农村、全面推进乡村振兴作出总体部署，并在2021年通过了《中华人民共和国乡村振兴促进法》、发布了《关于实现巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接的意见》等，主管机构和监管部门也出台一系列文件明确金融机构在服务乡村振兴中的角色并提出相应要求。新时代，城商行应如何践行使命担当，服务乡村振兴，发展普惠金融？桂林银行作为目前广西资产规模最大的单一法人银行、广西首家迈入中型商业银行之列的城商行，在2019年明确实施服务乡村振兴战略后先行先试，走出了一条城商行服务乡村振兴谋取高质量发展的新路子，得到社会各界越来越多的认可和肯定，在近期召开的广西壮族自治区十四届人大二次会议上，桂林市代表团将《关于支持桂林银行打造服务乡村振兴标杆银行的建议》作为重点建议提交至自治区人大。桂林市今年政府工作报告也把桂林银行服务乡村振兴的桂林经验和支持桂林银行打造服务乡村振兴的标杆银行列了进去，桂林银行得到了广西壮族自治区和桂林市两级的高度认可和大力支持。
今天的高峰对话，邀请到华夏基石创始人、中国人民大学博士生导师彭剑锋教授，与桂林银行党委书记、董事长吴东先生，再次就“通过模式创新破解金融服务乡村振兴难题”主题进行对话。
01
金融服务乡村振兴，需要有格局、有定力并保持专注
吴 东：非常感谢彭老师和华夏基石团队这两年多为我们提供的咨询和辅导，从帮助我们梳理形成桂林银行顶层设计《桂林银行价值纲领》开始，到对整个组织和人力资源管理体系进行优化。这一系列工作带给行里很大的改变，一方面我们深受鼓舞，老师的信任和智慧的加持给了我们强大的精神动力，另一方面桂林银行整个团队在价值纲领的引领下自内而外发生了根本性的变化。总体讲，桂林银行这两年取得了一些进步，在乡村振兴领域实实在在做出了一些成果,取得了良好的社会与经济效益。回过头看，桂林银行这几年走过的路，尤其是近两年，其实主要是在做人的工作，做思想建设，做队伍建设。讲体会的话，就是三个词：格局，定力，专注。
第一个词是格局。我们认为，举什么旗、走什么路、和什么人在一起，对一个企业的发展来说，是根本性的、方向性的重大问题。一个企业要想长期发展，就必须要有大的格局，要有比较高的境界，在思考问题时不能仅专注于企业本身的得失，仅专注于当下的得失，而是要把企业视为一个市场微观主体，把它放到国家和社会中、放到历史的发展趋势中，去分析和思考企业所面临的环境和挑战。桂林银行为什么要选择服务乡村振兴之路？从国家层面，习总书记提出金融工作的三项任务（即服务实体经济、防控金融风险和深化金融改革），金融监管部门给予城商行三个定位（服务城乡居民、服务中小企业、服务地方经济），我们就是在这两者之间找到恰当的结合点，从而确定了要做服务乡村振兴的银行，是顺势而为。
换一种说法，也可以说桂林银行走向服务乡村振兴之路是具备“天时、地利、人和”条件的。
首先是天时，除了刚才提到的金融工作三项任务和城商行三个定位外，在2019年时国家的脱贫攻坚工作即将完成，经过国家大量的人力、物力和财力投入，农村发生了深刻的变化，交通、通讯等各方面的基础条件得到大幅改善，这为实施乡村振兴提供了基础设施。从大的历史趋势判断，脱贫攻坚完成后，乡村振兴一定是重头戏，并且这个事情只有开始，没有结束，只有进行时，没有完成时，是永无止境的。中央多次提出“民族要复兴，乡村必振兴”，我们要深刻理解。从市场环境看，这几年银行在城市的竞争非常激烈，城商行在城里的生存和发展空间非常有限，如果只是像普通银行一样只想着去拉存款、放贷款，那在城里确实可做的事太少，我们只能沉下去，往县域走，往乡镇走，往村里走，扎根当地。
再就是地利。我们说地方银行离不开地方实际，那桂林银行选择做服务乡村振兴的银行也是基于桂林的市情和广西的区情。桂林是广西第一农业大市，广西是中国的农业大省，但无论是桂林还是广西，我们的基础还比较薄弱，虽然有品质很好的农副产品，但由于缺少品牌，好产品卖不出好价格，无法体现相应的价值，我们认为在这方面桂林银行可以做一定贡献。
最后是人和。桂林银行是地方银行，就是生在地方、长在地方、为地方服务的，对地方的风土人情和客户也都比较熟悉，对桂林的事业、对广西的事业有很深的感情，因为这份对地方的了解和对地方的感情，更能做好本土的事情，做好农村的事情，这是我们服务乡村振兴的先天优势。
第二个词是定力。确实，城商行到农村去做业务，会面临来自内外部的各种不同声音。服务乡村振兴这面旗帜这个口号很好，但是要让行内的人相信并支持你、切实按照这个路子去走，让行外的人相信你、尊重你、包容你、理解你，都是很难的事情。这几年我们与很多相关单位和机构做沟通交流和汇报，从桂林到南宁，从南宁到北京，一开始说我们是做服务乡村振兴的银行，别人都不信。所以如果没有足够的战略定力，是很难坚持到做出一点成绩取得一些效果的。桂林银行基于前面的判断，坚信这是一条正确的路，虽然面临了来自各方的不同声音，但我们坚持了下来，一直到今天能做出一点点成绩。
第三个词是专注。确定了要做服务乡村振兴的银行，我们就专注于做这件事，组织架构要支持，资源投放要倾斜，人员安排要侧重，等等。现在我们可以很自信、很自豪地讲，乡村振兴已经成为了桂林银行的基因，我们有超过5000名员工直接服务于县域及县域以下。而且，做乡村振兴不只是业务部门的事情，它是全行的重点，现在行里工会的工作报告会围绕如何服务乡村振兴来写，食堂的菜单上会注明所用食材来自哪个服务点（桂林银行农村普惠金融综合服务点），平时下乡穿的衣服上会有服务乡村振兴的标志，办公室和楼道的标志物会围绕这个主题，平时开会时大会小会都会讲，见客户也会讲，只要有一点点进步，我们会拿来推动，让大家觉得乡村振兴这个事情值得干。
这就是我的体会，要有格局、有定力，要专注。
彭剑锋：两年前参加《桂林银行价值纲领》发布会，我曾到桂林银行的乡村一线服务点调研，也与吴董事长进行过一次关于桂林银行服务乡村振兴的对话交流。这次过来，我又到三个一线工作场景去做了实地调研：一个是乡镇小微支行、一个是桂林银行支持的经营水果产供销的小微企业、一个是村里的服务点，并与相关人员进行了深入交流。基于这三个层次的现场体验，我更加确信，桂林银行服务乡村振兴的战略不仅非常正确，同时代表着中国金融行业服务模式的未来发展方向。
图：彭剑锋教授一行在桂林银行灵川潭下小微支行调研
图：彭剑锋教授一行在正鸿生态农业投资有限公司调研
图：彭剑锋教授、吴东董事长与山口村服务点站长
当前，从中央到地方都在大谈乡村振兴，谈发展乡村经济，但很多人忽略了一点，如果没有金融这个血脉，乡村经济的发展就是无本之源。中国金融行业最大的问题是，城市里金融资源过剩的同时乡村存在很大的金融资源缺口，大家都高喊着乡村振兴的口号，但走到前沿哨所时又胆怯了，认为到农村去做业务风险大、分散、成本高，那里的坑太多、水太深，一直没有找到真正见利见效的模式出来，金融资源无法有效沉下去。我个人倒认为农村恰恰是一片蓝海，一片深海，承载着中国经济发展的未来。桂林银行看到了这片蓝海蕴藏的机遇，作为地方银行它无法走出去，在城里面临的竞争又很激烈，生存空间很有限，那莫不如拥抱这片蓝海，向下扎根，于是构建了独特的“市-县-乡-村”四级服务网络，打通金融服务乡村振兴的“最后一米”，真正与老百姓面对面地建立起金融链接，然后通过金融链接实现产品与产业的链接，把银行的传统存贷款业务放大为产业价值。我认为桂林银行是真正贯彻了乡村振兴战略的落地，它的探索非常具有宏观战略意义和微观现实价值，而且已经比两年前做得更扎实，更深入、更有成效，更让人对未来充满信心。桂林银行的领导团队决定选这么一条艰苦的道路，既是对长期价值主义的践行，也是体现一种家国情怀。
刚才吴董事长讲了格局、定力、专注，我觉得非常精辟。确实，做乡村振兴这件事，首先必须有情怀，因为它需要长期投入，持续耕耘，而且最终要靠人来实现，而人的观念改变和能力提升恰恰是最难的事情，是一个系统工程。你要有勇气扎进这片蓝海深海，还能不被这片深海的淤泥绊住或淹死，并最终构建一套深入乡村的生态体系，难度非常大。要有情怀去干这件事，要有长期价值主义和战略定力让你中途不退缩，要始终保持专注聚焦，直到事情干成。
另外，在践行乡村振兴战略这件事上，桂林银行展现出难能可贵的快速行动力。在乡村振兴这个领域做点实事真的很难，这也是为什么其他的金融企业走到乡村振兴前沿阵地最后这100米也好、1米也好，最后都是望而却步，不敢真正冲进去。正如吴东董事长刚才所讲，最早我们说自己是做乡村振兴的银行，别人都不信，甚至行里的大部分人也不信，但桂林银行的领导团队认准了方向后敢于快速行动，就像总书记所讲，撸起袖子干一把，现在不仅干成了，我认为还能引领中国经济发展的未来。
国家讲要内需拉动，那内需靠什么？要靠广大的农村和农民生产、生活水平的提高。我一直相信，未来中国经济的新增长点一定是在农村，乡村经济不发展，农民不富裕，不可能实现消费升级，真正的消费升级一定是农村经济的消费升级，不能只靠城市经济。再者，我们讲国家安全、社会稳定，事实上，中国整个社会稳定的根基也在农村、在农民，只要农村整个底盘稳，社会就会稳定，因为只有农民富裕了，他们才会更讲信用、更遵纪守法、更有能力养活自己，而不是靠政府补贴，也更能为国家多做贡献。从这个视角，桂林银行选择这么一条具有未来价值和意义的路并勇敢扎进去，一方面体现了桂林银行的企业家情怀和实干精神，另一方面这确实是一种对各方都有利的新模式，既发挥了桂林银行的金融主导作用，又把农村有能力的人整合在一起。
下一步，整个经济的发展趋势将会是大量的城市务工农民会返乡创业，去做旅游，做种植，做养殖……他们最缺的是金融支持。桂林银行这种服务乡村振兴的模式能够把中国最大的人力资源群体内在的潜能激发出来，变为有效生产力，而不是国家的负担，是既利国又利民的。这种创新超乎想象的难，我认为这种模式应能在全国复制，甚至成为全球标杆。
反过来说，如果只是学概念和表面模式，是很难复制的，因为这种模式真正操作起来超乎想象的难，没有足够高的格局、没有家国情怀、没有战略定力，没有脚踏实地的行动，是不可能真正落地和成功的，桂林银行能走到今天，不仅因为他的班子有战略共识，同时整个团队还能够被这种服务乡村振兴的使命驱动。我在调研现场看到的那些基层员工，当然他们只是桂林银行几千名直接服务乡村振兴员工的代表，他们大部分时间是待在镇里和村里，对他们的生活也是一种挑战。过往在城里生活习惯了，现在大家都要到深入到农村的前沿阵地，学会跟农民打交道，并想办法得到他们的信任与认可，把自己变成有知识、有能力又足够接地气与农民打成一片的人，是需要足够强大的心力的。
另外，桂林银行的乡村振兴战略落地在组织层面的支撑比较到位，一是这个战略是由董事长亲自来抓；二是我们建立了专门的组织并不断迭代升级，在总行成立乡村振兴工作部，再升级为乡村振兴战略发展中心，并由董事长亲自挂帅任第一负责人；三是我们建立了乡村振兴联席会议制度和专项会议制度，定期不定期讨论乡村振兴战略推进过程中的重要事项；四是我们在分支行等机构层面也都建立了乡村振兴的专门组织，在业务一线做战略承接和落地，这是一个系统工程。
我今天调研的小微企业，他们的负责人双燕姐就非常感谢桂林银行，作为回乡创业者，他们在经营过程中非常需要资金，因为桂林银行毫无保留的支持，他们才能够延伸和放大主营的柑橘的产业价值链，带动周边的种植户共同提高生产水平，企业经营规模也由几千万发展到一个多亿。
图：彭剑锋教授与灵川潭下镇杨梅桥村服务点站长
中国农民的困难在于两个方面，一是如何生产出好的产品，二是好产品如何卖个好价。要生产出好的农产品，一是科技创新、科学管理,二是你就不能放太多化肥、打过多农药，不然产品品质低、不安全，双燕姐两姐妹真正做到了在种植的标准化管理上下功夫，严控产品品质；要卖出好价钱，就需要有品牌，要做宣传，这方面桂林银行在整个产业链上都能够给予他们帮助和支持。如果中国绝大多数的种植户、养殖户都能得到像桂林银行这样的金融服务，那中国的乡村经济发展就找到了有效途径。因为这种模式不是简单输血，而是真正把农村最有思想、最有能力、最有信用的一批人组织起来，激发他们的潜能，帮助他们形成造血能力，提升价值创造能力，这是一个伟大的创举，也正是中国农村经济发展所真正需要的，通过这种接地气的全方位金融服务，整个乡村经济就有了金融血脉。虽然这种模式复制起来不太容易，但我认为对中国其他省市的乡村地区和金融服务体系还是具有示范作用的，是一个可学习的标杆，只是我们目前的品牌宣传还不够，对外传递的声音还不够。
我本人非常关注桂林银行这个案例，也在此为吴东董事长和桂林银行的整个企业家团队点赞。在桂林银行的金融服务乡村振兴模式创新中，充分体现了咱们企业家团队的魄力、果断决策能力和身先士卒的执行力。在整个监管趋严的大环境下，有的人为了保安全、保官帽越来越不作为，但桂林银行的班子不一样，他们在严格遵守监管规则的同时还大胆创新、敢于作为，这背后其实是企业家团队的责任心，因为要对股东和国有资产的保值增值负责、为客户负责、为近万名员工负责，就不能不作为，必须敢于打破常规探索高质量发展的新路子。
所以这次来我的整体感觉是比过去做得更实，更有价值，更有未来。
02
金融服务乡村振兴的模式创新
吴 东：在介绍桂林银行模式之前，我先回应一下彭老师。彭老师提到说这些工作很难，其实大家都觉得难，但现在回过头看来时的路，我们没觉得难了，倒是觉得很轻松，就像毛主席所讲的“五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸”。因为我们在选择服务乡村振兴这条路的时候已经很清楚，那就是只能向下突破，走向农村这片深海蓝海。因为大家都没有走过，那我们就有机会。大家都觉得农村金融业务困难的时候，传统的农村金融机构业务数字却一直在稳定上升，这是可以看得见的“躺赢”。
现在总结来看，我们认为自己很幸运，就是因为我们选择了做服务乡村振兴，并做出了一点实实在在的效果，取得了一些进步，才能得到领导的表扬，才能得到人大代表团和政协的关注，才能把我们自身的历史包袱解决掉，才能在大环境异常艰难的情况下圆满完成增资扩股目标，才能在发“三农”债时得到同业市场的高度认可，所有获得的这些内外部支持，都是因为我们选择了服务乡村振兴这条不一样的路，把它当成全行的追求、伟大的事业在做。这个事业把行内外的人凝聚在一起、团结在一起，形成我们取之不尽用之不竭的力量源泉，大家是在享受这个工作的，我自己也感觉蛮幸福的。
在整个工作的过程中，我们不断用桂林银行价值纲领引导大家，让大家接受这个工作，热爱这个工作，当大家看到，农业、农民、农村在我们的帮助下发生一点点在变化和进步，看到农民们越来越多的笑脸，会感到幸福和收获。在城里工作，大家每天想的是房价、物价，会觉得很拥挤没奔头，而到了农村就不一样了，那里海阔天空，只需要干事就好了，与农民打交道每天都有进步。每取得一点进步我们就进行总结，不停用案例去激励大家，后续我们会把三农客户经理的故事、站长的故事、村干部的故事、农户的故事深入提炼总结，编辑成书出版，让大家看到这个银行越来越红火，乡村振兴这个事越来越有希望、有意思。
回到桂林银行服务乡村振兴的模式，我总结主要有几个方面：
首先是渠道。桂林银行的“市-县-乡-村”四级服务网络在整个银行业都是比较独特的，传统银行的渠道一般为“市-县”两级，最多设三级到乡镇，我们是设点到村，截至2023年12月末，我们已在广西12个地级市设立分支机构，在广西和广东深圳发起设立村镇银行7家，在广西共设立（持牌数）分支行172家，其中县域支行79家，设立社区/小微支行671家，其中县乡社区/小微支行369家，并在近7000个行政村的村民家里设置了农村普惠金融综合服务点，覆盖了广西87%的县、超过56%的乡镇和超过50%的行政村。一个地方银行在省里的“市-县-乡-村”四级网络这么发达，这种情况在全国是不多见的，这是我们服务乡村振兴最重要的物理基础，没有渠道，其他都是假的。所以前两年彭老师看到我们不分昼夜玩命铺设渠道，相当于用4年时间完成通常需要10年才能完成的事情，自治区党委书记也对我们的渠道建设模式给予了充分的肯定，希望我们一定把这个事情办好、做实。
其次是人员，因为一切工作都是要人去做去落实的。现在，桂林银行有超过5000名员工专职服务县域服务“三农”，总行领导每个月都要下乡调研指导乡村振兴的工作，分行领导每周不低于两天在乡村里面，县支行的领导每周不低于三天时间下乡。做乡村振兴这个事，最重要的是员工心甘情愿高高兴兴愿意到农村去。现在我们已慢慢形成一套打法，比如到村里如何找到对的合伙人？除了彭老师刚才提到的站长外，我们的经验是村委村支书的支持也非常重要，我们要让村委村支书认识到服务点的设立和相关业务的开展对村里的发展和村民的生活都是有益的，同时得到站长和村委的支持，事情才能开展下去。
第三是资金方面，我们服务乡村振兴，不能脱离银行的本质。银行到村里开展业务，能带给村里最有价值的是什么？是资金。那如何把资金带下去？其实农民是有钱的，我们在村里做业务，就是要把农民存在桂林银行的钱再反过来用在农民身上，这方面我们做了很多探索和改变。传统银行做信贷要有担保，看抵押物，看报表，所以农民要申请贷款通常会比较困难，因为农村的情况和城里不同，一是生产是有时节的，需要资金就会比较急，过了那个点钱再批下来就没意义了，二是需要的资金量很小，需求很分散，三是农民没有太多的资产和抵押。基于农村的实际，我们改变了模式，现在桂林银行给村民放贷款主要考虑的不是报表、不是担保和抵押，不是村民过往有无贷款经历，而是看人品。我们充分利用农村熟人社会的特点，由熟悉村民信用和实际情况的站长和村委推荐，我们就会给他贷，这个规则看起来简单，其实很复杂很深刻，因为哪个村民怎么样，有无不良记录，道德上有没有问题，村委是特别清楚的。其实，农民是最讲信用的，这种小额分散的贷款风险很小，而且我们会用技术手段限制贷款的用途和使用范围，最多到镇上，不能离开他的乡镇，这样就进一步控制了风险。
这几年桂林银行投向县域的贷款和资金累计超过了2700亿元，服务了广西近一半的农业化龙头企业。好多农民都在这些农业龙头企业的产业链上就业、工作，在家门口就可以上班，服务好这些农业化龙头企业，就是帮助农民增收、致富。估计“十四五”期间我们投入县域的资金不会低于3000亿元。
第四是平台，这个是建立在“市-县-乡-村”四级服务网络基础上的，很早之前彭老师就看出了其中的内涵，说我们在构建一个生态圈。经过这几年服务乡村振兴的实践，我们不断完善四级服务网络，在推动自身业务下沉的同时，还带动了近30项公共资源到农村去。这个网络就相当于一个平台，一个接线板，在广西，各行各业想要到村里去做乡村振兴相关的事情，都可以在桂林银行这个接线板上加个插口，就能打通进入农村的道路。这个就是我们基本的做法。
以前彭老师写过一篇文章叫《赢在组织：中国共产党百年不衰的奥秘》，核心观点是说中国共产党最大的优势和最强的能力是组织能力，桂林银行做服务乡村振兴，完全是学习党的历史，从党的优良传统中找工作方法，想办法把村民组织起来，把各行各业的伙伴组织起来，把各方资源组织起来，一起做服务乡村振兴的事情，越做越开心，朋友也越来越多。包括各级党委和政府、各级领导干部，听到我们是做乡村振兴的，也给予我们尊重，我们的监管部门向来是政策很严的，也支持我们，这对于我们做好农村金融、普惠金融大文章是有利的，对我们的工作是有帮助和促进的。
从内部来讲，现在感觉没有哪个部门是不重要的，就像前面提到的，工会的工作报告也是关于乡村振兴的，宣传企划部，在传统银行通常是安置干部的地方，在我们这里都是生龙活虎的，彭老师说我们的发声不够，以前确实太弱，早期是没东西可讲，等慢慢探索出了一点经验，也不太会讲，后续我们会在这些方面努力，讲好桂林银行服务乡村振兴的故事，让更多的人知道我们的存在，知道我们在做这么一件有意义的事业。
彭剑锋：我认为桂林银行的这种模式非常好，第一它有顶层设计，从开始就有系统思考；第二，它是平台化的，它的“市-县-乡-村”四级服务网络真正渗透到了农村的终端，打通了金融服务乡村的“最后一米”，能够贴近农民，面对面为农民提供金融服务和生态服务。第三，通过这套机制和组织模式创新，它能把农村最有能力和想法的农民组织起来，我们提供的虽然是金融服务，但实际上通过这种金融服务能够把农民组织起来去创造价值，是一套组织化的共同致富体系。很多人认为农民很分散，不好组织，不讲信用，但这套体系以金融为纽带，带动这批农村最有想法最有能力最讲信用的人去共同创造价值，还能保证桂林银行信贷的安全性。第四是，通过这种平台化和系统化，利用农村的熟人社会特点，通过面对面的服务和熟人推荐，化解了碎片化的风险。
图：主题对话现场
就像吴东董事长刚才所讲，这套模式看起来很难，实际上真做成了之后，他就变得简单和容易。这种模式能够激发农民的内在潜能，能够帮助农民，还能把农民的钱用于服务农村，这是跟产业结合在一起，帮助农民和农村形成造血能力，我认为它比孟加拉国的格莱珉模式更有生命力。
从我调研的这几个场景来看，桂林银行的农村普惠金融综合服务点不只是金融服务点，它更像是一种平台，是以金融为纽带的复合式社区服务中心，在提供金融服务的同时还能带动几十种公共服务资源下乡进村，链接千家万户、链接农民们有关美好生活的方方面面。这种模式的好处在于，一是它通过金融服务提高整个农村经济的造血能力，不再是简单的输血，二是这个平台能够在提供服务的过程中有效捕捉农民的心声，既服务农民，又有利于农村的稳定，三是未来如果将这种模式进一步信息化，则能够把整个广西的农民和有能力的人形成一个网络，这是非常宝贵的数据资产，经营这批数据本身也能实现价值增值。
未来，桂林银行可以进一步把这个平台的功能放大，可以在提供金融服务、带动公共服务资源下沉的基础上叠加针对新型农民的技能输出服务，由我们桂林银行研培中心链接相关专家形成针对新型农民的技能提升培训课程，还可以结合数字化技术，帮助农民做产品品牌，在实现科学种植、科学养殖的同时卖出好价格，等等。同时，桂林银行这套金融服务乡村振兴的模式也是个生态，可以基于这个模式放大整个乡村经济发展的价值，所以它的价值跨界的，是无限的。
我认为未来将不存在绝对的传统银行，金融服务一定要跟其他的服务融为一体，虽然现在监管不允许银行跨界，但我认为可以在整个产业生态上创新商业模式去更好地服务农民、服务农业产业价值链。像桂林银行在村里建立服务点的模式，就是以金融为纽带构建的产业生态，现在已经建立的这7000个站点打通了服务农民的“最后一米”，能够服务广西很多农村人口，把这些客户服务好是一个庞大的系统，也是个伟大的工程。更重要的是，每一个站点都是防火墙，即使有单点出现碎片化的风险，也能借助数字化平台进行有效控制和化解，在单个点上将碎片风险消灭在萌芽之中，从而确保不会出现金融行业最怕的连锁反应，这个是非常重要的。
吴 东：彭老师看的很透！是的，这种模式看上去存在很多碎片化的风险，似乎风险很大，但实际上是不可怕的。我们的业务体量和单笔业务都没有传统银行做的业务那么大，而且7000个站点把风险碎片化分解掉了，因为每一个服务点站长都是我们的合伙人，是我们的风险管理官，当某个站点有风险苗头出现时我们的合伙人就会快速帮助共同化解，而且即使有风险也只会单个站点范围的事，站点之间是有防火墙的，不会产生连锁反应或蝴蝶效应。
彭剑锋：银行做农村业务，难点主要是成本、信用、村民难组织以及文化程度低，桂林银行的这种模式把这几个难点都攻破了。
首先是成本问题，传统上银行做农村业务需要去自己建点自己派人，运营成本非常高，这也是为什么绝大多数银行高喊着要服务乡村振兴但最终却沉不下去。桂林银行的模式相当于在村里找信誉高的村民做合伙人，借助合伙人的财产，将站点建在合伙人的家里，除了提供一套机具外，不需要额外付其他成本，这种轻资产运作模式成本非常低。同时，合伙人又是自主经营的，他们的收入与服务点的业绩直接关联，而且站点作为一个综合社区服务中心，还能提供其他的公共服务，站长能得到村民的尊重，所以他们能自我驱动，不需要架设管理层去看管他们，管控成本也非常低。投资成本和管控成本双低，站长合伙人能自我驱动，这就攻破了成本难题。
其次是信用方面，这是做农村金融最大的难题，很多农民甚至一辈子都没贷过款，征信体系完全空白，银行自己派人下去会付出高昂的学习成本，也不一定能掌握真实情况，不如像桂林银行这样把在村里面有能力有威望的人变为合伙人。农村是个熟人社会，大家基本都认识，谁家有点事街坊邻里很快都知道，而我们的站长天天跟村民住在一起，他了解村民，谁更值得信任，谁家里有多少资产，他都知道，由他来介绍存款、推荐贷款，风险可以说为零，这种模式就是要把中国农民内在讲信用的善发扬出来，让不讲信用的恶没有市场。再加上我们使用科技手段，通过数字化系统进行风险监控，通过分散的站点化解碎片风险，就从根本上解决了信用背后的风险问题。
第三是农民普遍文化程度低且难以组织。这个是中国农民的现状，桂林银行独特的“市-县-乡-村”四级服务网络体系，能够真正把农民组织在一起，让农民有组织的进行价值创造，这也是一大创举。我建议桂林银行要基于这四年多的经验，针对村里面的合伙人（服务点站长）开发一套标准的教材体系，明确一个好的站长所需要的能力和技能是什么，最好能通过录像的形式展现出最优秀的站长是如何服务农民的，这对农民整体能力素质的提升也是很有帮助的。
总体来说，桂林银行的这套模式，把做农村金融面临的成本、信用和组织及农民整体文化素质低等难点都解决了，确实对于中国乡村经济的振兴注入了一股全新的力量，是全新的推动力。我觉得值得对这套模式进行系统总结提炼，从理念到底层逻辑，从底层逻辑到组织模式和机制创新，把它总结出来是非常有价值的。
吴 东：除了彭老师刚才讲的，还有一点是大家容易忽略但非常重要的，就是桂林银行具有做社区银行的传统。桂林银行作为一个地方城商行，我们仅在广西就有近700个社区银行网点，这个密度是非常大的，而且城市里社区银行的单点金融资产超过两个亿，这就是说我们有平台化运营社区银行的经验，那我们在农村的近7000个服务点，虽然实际上不是我们的网点，事实上也相当于我们在农村社区设立的社区银行，桂林银行有这方面的基因，所以在农村能做得起来。
彭剑锋：是的，我非常认同吴东董事长的观点，正是因为有了平台，有了数字化和科技创新，才使得这套体系得以有效运营。未来，我认为有两个底层的事情务必做好，一是技术创新加数字化平台，二是员工的价值观，这两个方面都非常重要。我一直说桂林银行的这种模式实际上是一种科技创新模式，因为把这么多人链接到一起，需要通过大数据来实现更精准高效的风险控制和借贷审核，同时提高系统运行效率，提升客户体验。
今天在服务点调研时吴东董事长也提到说未来将持续加大对数字化的投入，我觉得非常好。将来我们要把各个网点的服务数据也沉淀在这个平台上，不光是金融数据，还有产品数据、服务数据以及客户资源等等。畅想一下，如果成立一个农产品服务公司，专门经营桂林银行支持的农产品，或者成立一家水果供应链公司，借助桂林银行的生态来对广西的水果比如柑橘或金桔产业进行整合，生产端解决供应问题，市场端解决品牌和价格问题，将会有很大的市场空间和很好的发展前景，前提是得借助桂林银行的生态来创业。
吴 东：就像彭老师说讲，我们可能是一个金融产业公司，是金融生态公司，是金融科技公司。
彭剑锋：金融也在创新，尤其是区域化商业银行，风险能出到哪里？我认为桂林银行就是一个科技金融公司，一个生态金融公司，一个产业链金融公司。比如你的信贷投放，就可以按照产业链来进行，比如柑橘，目前没有人来整合，那桂林银行是否可以用金融的力量推动柑橘的整合，把广西的柑橘产业价值做大，云南有褚橙，广西有某某品牌的柑橘。再者是今天吃到的金桔，我认为这是全世界最好吃的水果，两年前吃的时候还是小小的，味道也不够好，现在已经改良到第四代第五代了，又大又好吃，如果从现在开始打造金桔品牌，那将来产业延伸的价值会非常大。
吴 东：实际上，因为专注于做服务乡村振兴，桂林银行的收获是蛮大的。这几年我们的社会影响力和品牌效应越来越好，2023年底资产规模突破了5000亿，成为广西第一家迈入中型银行之列的城商行。在量的增长的同时，我们实现了质的有效提升，监管指标越来越优化，经营质量在不断提升，给地方的税收、股东的分红都在稳步增涨，连续四年桂林银行纳税在桂林市的企业里面排名第一。通过这几年服务乡村振兴的实践，我们致富了好多的家庭，造福了好多的村庄，三农领域上我们看到了越来越多的积极变化，我们的乡村振兴战略也得到了包括党委政府、社会各界越来越多的支持。
如果没有做乡村振兴这个事，我们的增资扩股是有非常大难度的，但因为我们专注于服务乡村振兴，我们有力克服了经济下行挑战叠加疫情因素的影响，于2022年9月末如期完成第七轮增资扩股，成功募集配股资金101.61亿元，创下了国内近5年来非上市银行单次配股募集资金最多、参与配股股份占总股本比例最高，广西金融机构有史以来单次发行新股最多、募集资金最多等多项纪录。
彭剑锋：所以桂林银行的模式一定要走出传统，要探索出传统商业银行在产业互联网时代的新商业模式，要在有效控制风险的前提条件下进行商业模式创新。
吴 东：其实我们正在往彭老师说的这个方向走，比如用线上化的思维处理线下业务。我们认为，未来将不再有线上线下之分，线上线下将高度融合，也不再有传统金融和现代金融之分，金融资本和产业资本也将完全融合。而且市场将越来越走向开放合作，我们用“平台+自主经营体”的思维来整合广西的资源，按这套模式往前走，我们的风险将比传统银行还低，资金周转速度又快，同时还能更有效地推动乡村经济发展，国家也一定会支持的，只不过需要时间，需要我们真正拿出令人信服的成果来。最直接的例子就是贷款三查（贷前调查、贷中审查、贷后检查 ），那么多的小额客户，一个个做的话效率极其低，普惠金融根本没法做，必须要借助科技的手段，用大数据技术来批量处理。所以未来大数据的算力算法很重要，是要靠它来控制系统风险。所以我们这种模式往前走，除了底层的价值观外，关键还是如何有效利用数字化技术化解碎片风险和控制系统风险。
03
桂林银行服务乡村振兴的模式是可以复制的
吴 东：我认为是可以复制的。前面讲到，桂林银行服务乡村振兴这套模式最重要的基础是“市-县-乡-村”四级服务网络，中央鼓励我们中小银行立足定位在当地开展差异化特色化经营，如果真能做到把心沉下来，专注于当地，往县里走、往乡镇走、往村里走，1年不行就2年3年，甚至5年，是可以做到的。事实上，无论是东北、海南还是中原大地，中国社会的基层治理基本是一样的，我们在村一级的工作开展就是基于村一级的基层治理特点进行的。
广西是南方丘陵地带，主要种植经济作物，北方更多是种植粮食作物，这点上有差异，但我认为只要立足当地情况，切实作到了解村民，能够跟村民达成一致，让村民接受你，还是可以做到的。如果不能与村民打成一片，村民不接受不熟悉，是没办法进村的。我们早期也做得比较累，为什么呢？刚开始不懂，进村穿着工作服，就像卖保险的一样，村民一看就知道你是外地人不理你。现在不同了，进村开展工作先找到合适的站长，得到村支书的理解和支持，业务开展就会顺利很多。其实全国都一样，农民农村还是熟人社会，只要肯沉下心去踏踏实实做，桂林银行的模式复制并不难。
图：彭剑锋教授一行在调研现场
主持人：彭老师对想学习桂林银行这种服务乡村振兴的模式的其他城商行有什么建议？
彭剑锋：我认同吴东董事长的观点，认为桂林银行的模式是可以复制的，这点毋庸置疑。重点在于，你如何复制，如何在学习的基础上去推动落地，如何让员工心甘情愿下乡进村，这个难度是很大的。要学习桂林银行的模式，我建议要做到以下几个方面：
首先，必须是一把手工程。桂林银行做服务乡村振兴，是由董事长亲自推动，而且把服务乡村振兴战略写入了价值纲领，变成企业的长期战略。其他城商行要学桂林银行，不是派个部门经理过来了解学习一下回去就能推动的，一定要一把手能真正认识到这种模式的价值并能够影响核心团队和推动全员达成共识，因为这种模式最终是靠人来实现的，中高层干部不认可就落不下去，员工不改变原来的行为风格和工作作风就没法走进老百姓的心里，没法走进农民的心里。
其次，要在标杆学习的基础上因地制宜做调整，要适合当地的农村经济状况。正如吴东董事长所讲，其他省份种植的作物可能与广西不一样，但中国社会的基层治理基本是一样的，所以服务乡村振兴的总体框架是通用的，要复制桂林银行的模式就必须得建立“市-县-乡-村”四级网络，这是你开展工作的物理基础；必须得找到村里有威信有能力的人做你的合伙人，而不是派人去村里，不然村民不会接受你；必须得走轻资产模式，而不是重资产投入，不然你运营成本太高，不符合商业逻辑。
第三，还要学习桂林银行基于数字化进行平台式管理，采用“平台化+自主经营体+生态”模式。要学习应用数字化技术化解碎片化风险，预防系统性风险；要通过平台式管理把农村最有能力的一群人组织起来，激发他们的主观能动性，提升他们创造价值的能力；要用生态思维整合社会各方资源下乡进村，推动产业升级和提升产业链价值，等等。
最后也是最重要的，要学桂林银行模式的话就老老实实照着这个模式去做，而不是说到桂林银行晃一圈学个皮毛就走，还幻想这种模式马上就能帮助自己扩大规模和提高利润，那不是真的学，那是投机主义。真正要学得有战略定力，要坚持长期价值主义，员工的观念和企业的文化都要发生根本性变革。调研时我看乡镇小微支行的同事都很快乐，很高兴地给我们介绍，但我相信他们并不是一开始就享受这种成功的快乐，而是已经熬过了一步一个脚印扎扎实实把事情做成的那个过程，做成了肯定就享受快乐了。其他城商行要学习桂林银行模式，就要做好经历这种痛苦过程的心理准备。
桂林银行是个区域性银行，没办法到省外去，与其他地方银行也不是竞争关系，我相信桂林银行有这个格局，愿意与那些真正愿意来学的其他地方银行分享经验。前面已经讲过，这个模式是真正能够为乡村经济的发展提供造血机制的，能够帮助农村和农民提高致富能力，如果在全国真的能出现十几二十个甚至上百个以桂林银行模式为标杆、切实沉下去做服务乡村振兴的地方银行，是个大好事，将极大推动乡村经济的发展，相当于探索出一条推动共同富裕的可操作路径。所以我说，桂林银行这种服务乡村振兴的模式不仅是广西的，更是中国的，甚至是世界的。
04
桂林银行的模式不仅是广西的，更是中国的，还是世界的
吴 东：这对我们的意义是非常重大的。一是桂林市人大代表团把“支持桂林银行打造服务乡村振兴的标杆银行”作为重点建议提交至自治区人大，二是自治区政协提案建议打造服务乡村振兴的金融品牌，这意味着桂林银行“打造服务乡村振兴标杆银行”将正式上升到自治区层面予以推进，说明我们四年多的努力得到了市委市政府的认可，获得了党组织的信任和支持，这在桂林银行的发展史上将是个具有里程碑意义的节点。对内，这极大鼓舞了团队士气，大家会更坚定地走服务乡村振兴这条路，以后不会再有杂音；对外，桂林银行的品牌影响力、美誉度、市场价值和市场地位都急剧提升，我们将获得越来越多的资源支持，这对进一步做好服务乡村振兴非常重要；此外，同业市场对我们的认可度会更高，那么将来我们发债融资的成本将会进一步下降，融资效率会提高，也就是未来通过桂林银行，可以把更多的资源带到桂林，带到广西，为广西的地方经济和社会发展做更大的贡献。
主持人：请彭老师谈谈对桂林银行未来的期待。
彭剑锋：总的来说，希望桂林银行的模式不仅是广西的，更是中国的，是世界的。
首先，从操作层面要进一步将这个模式夯实，提升单点效能和系统效能。做金融核心是要关注风险管控能力和盈利能力，最终还要回归到服务地方经济发展。将来我们要形成一套算法，可以计算出通过我们的服务可以为广西的经济发展带来多少经济价值和社会价值，比如我们支持多少种植户和养殖户，带动了多少就业，等等。
其次，我们要对这套模式进行系统总结和提炼。虽然现在桂林市和自治区政府已经关注到我们这套模式的价值并给予支持，但我们自己仍需要进行系统的提炼总结，最好能用一页纸就能说明白，这个模式的框架体系是什么，有哪些要点和特色等等，这样才方便以后在全国进行推广。
第三，要进一步加大品牌宣传。过去我们更多在埋头苦干，致力于将模式跑通跑顺，现在这个模式已经通了，桂林市和自治区政府也认可了这种模式的价值，是非常有利于形成桂林银行服务乡村振兴的品牌的，但我认为还不够，仍需要加大宣传，将我们桂林银行这几年来服务乡村振兴的探索和过程中的故事进行梳理沉淀，比如写成书，进行出版和传播。虽然我们做的是区域市场，但我们的品牌要走向全国，走向全球。
未来中国企业对世界的贡献不仅仅是GDP，更重要的是最优实践和原创管理思想的输出。咱们桂林银行的企业家团队关于振兴乡村经济的创新实践，确实可以代表中国农业和乡村经济发展的方向，我个人认为桂林银行这种以金融为紐带服务乡村振兴的模式是中国原创的商业模式，是中国原创的金融生态管理思想，比格莱珉银行的模式更有生命力，值得向全国、甚至全球推广。
