曹朝霞

作为管理咨询师，我一直在思考一个问题：互联网对传统行业的冲击、互联网的这种冲击的本质是什么？这种冲击对未来可能产生什么样的影响？

长江商学院崔新雷教授就有一些非常重要的观点：他认为互联网就是低成本的链接手段，就是发散和自发的信息传播网络。他认为互联网仅仅是一个手段，主要作用于渠道的建立上、用户的参与上、信息平台的建立上。华夏基石咨询专家夏惊鸣也有类似观点，他认为移动互联网的本质特点，是极广、极低、极快。也就是说，由于移动互联网技术手段的进步，极大的降低了信息交换成本，使得移动互联网成了最低成本的一种链接手段，进而使得每个人都可以通过网络以转发或自己发散等方式传播一些信息，所以它能够易于制造爆点，而这种易于大家以转发等方式进行口碑传播的特点在营销上是可以做很多事情的。

制造引爆点三个案例

破碎机的营销案例。国外有家公司为了推销一款破碎机，就成功制造了引爆点。先是这家破碎机公司的总裁亲自操作这个实验，把一部苹果手机直接扔到他们的搅拌机中，几秒之后，苹果手机被打得粉碎，该公司将这个视频录下来，并且上传到了youtube网站，视频一夜爆红，转发率几十万。这个例子告诉我们：在目前的技术条件下，企业如何制造自己产品的爆点——或者说将产品的最优点如何传播出去，完全可以凭借移动互联网的手段以一种非常低成本的方式实现，而这与传统的广告等营销方式完全不同。

华夏基石图片转发的案例。华夏基石的微信公众号上有过一张内部转发量最高图片。图片来自热播的《我爱男闺蜜》，图片的亮点，是陈数手里捧着一本杂志，这本杂志就是华夏基石管理咨询集团的《洞察》。应该说，华夏基石有许多知识专家，他们有不少很新颖很有思想的观点，例如王祥伍老师的观点，苗兆光老师的观点等等，但对这些观点的转发量远不如这张图片来的高。这就产生了一个问题：到底什么才会让人产生转发的动力？对于这个疑问，崔新雷教授给了我一个答案：转发率最高的，就是让人气氛的观点或内容；在人气氛之后，分别则是让人敬畏、实用、有趣的观点或内容。

皇太极的事件营销。北京皇太极的早点摊——由几个小伙子发起，通过互联网营销的方式，在国贸等最繁华地段卖煎饼、油条、豆腐脑的网上早点，据说他们做的非常热闹，店面现场的环境营造的类似星巴克的氛围，并且通过互联网不断的跟他们的粉丝进行互动，听说在饭点的时间是需要排队的。皇太极曾经接了一个一万多块钱的早餐订单，这件事情他们就以“史上最大的一份早餐订单”为引爆点，通过微信、微博传播了出去，在粉丝中引起了巨大的反响。可见，通过一个事件的营销，在互联网环境下，可能为产品带来的市场推广效用就是非常非常高。

互联网实现了无边界商业互动

阿里副总裁叶鹏谈到商业的本质时有个观点，他认为，最早的商业，就是物质在一定时间内和一定空间内进行的交换之后又产生了一些服务，随着人们对精神有了需求，进而有了非物质的服务和产品。而随着互联网技术的发展，我们可能原来只能在白天进行的购物或购买服务，慢慢可以延伸到晚上，现在应该说可以实现24小时的购买，打破了传统商业的时间维度局限。此外，过去一款产品，必须要有一个明确的目标区域市场，但是现在，几乎任何产品都可以在全球进行交易。至此，传统商业模式在时间和空间上的约束均不再成立。而到了移动互联网时代之后，人与人之间的互动，完全可以实现无边界。他对现阶段商业本质的定义是：多维度的优化，竞争与合作，通过向目标用户提供产品，让他们有超爽的感觉。

我觉得这个里面有几个关键点，就是企业为客户创造的产品，就应当是这种有价值的产品，就是如何创造客户的需求，并且要让客户有超爽的感觉，任何的产品和服务让他有精神上的体验。我理解他的这个商业本质定义就是：无论你在什么样的时代，你最终都是要给客户创造有价值的产品，并且还能附带有精神上的享受。这包含有两个层面的含义：第一个就是你为你的客户创造什么样的价值？第二个就是你为你的客户以什么样的效率创造价值？比如说，是以低成本的或者是总成本领先的方式去创造价值。这才是所有商业的真正本质。

大数据时代改变了传统的核心竞争能力

叶鹏还有一个观点是，在移动互联时代，一些坚固的东西都将烟消云散。他认为一些大家习惯认为非常坚固或者牢不可破的东西，比如一些传统上的核心竞争能力，在这样的环境下，可能都会被打破。这里面他谈到，在移动互联时代，表层上是我们对移动互联终端的应用，但对底层信息的支撑，则通过云计算来实现，最后则是大数据的海量分析。虽然我们每个人都在接触的是移动互联终端，但结合我们的职业，尤其是为企业提供咨询服务时，我们可能要学会往后延伸，尤其是为企业如何应用大数据提供帮助：企业能获得很多的数据，但是这些数据怎么去挖掘，怎么去分析？现在的很多企业对自己拥有的数据价值并没有清晰的认知。

有一家地图服务的案例可以给我们一些启示。这家公司的服务模式就是，每个人在里经过某个地方的时候，你如果发现这块地方有改变，你都可以把这个改变的信息传上去，然后这个地图就得到修复，就得到更新，众多用户的广泛参与，确保了所有的地图信息都可以得到最及时的更新。这家公司2008年创立，到了2012年拥有了360万的用户，分销了9千万份报告，整个记录的地图覆盖96.6亿公里

移动互联对传统行业的影响

影响社会分工。我在网上看到一篇报道，讲零售行业首次出现了增长速度的下降。但现在消费能力是上涨的，可是零售行业的增速却首次出现了下跌，究其原因，是移动互联技术催生了生产、销售以及消费方式的变革，使得了产销与消费合一，消费成为绝对产销的主导力量——就是消费主权移动互联对组织方式的影响。以一个个体的作业生产者为例，你可以形成一个自组织，然后镶嵌在这个网络中，创造你独有的一种价值。未来的社会分工的方式，将会对我们的作业流程产生很大的影响。

互联网作为基础设施，会对所有传统产生颠覆性影响。例如德国的街头滑板电动车的研发，这家公司整合了德国所有的技术专家或技术组织来参与这款车的研发，甚至每一个零部件都会有一个非常有权威的组织负责，并且类似这样的每个小组，对他负责的这个部件有绝对的发言权。而这么多的机构，参与这款车的共同研发，带来的结果就是，研发周期与研发成本大大压缩，量产之后的价格大大降低。

O2O模式，餐饮业显著的提高效率。例如可以运用移动互联系统，在餐厅实现预定位，就可以减少顾客在现场排队的时间；以二维码方式实现提前点餐，以移动支付方式简化结账；利用客户信息的分析结果去链接营销，可实现更快的送餐；引进大数据分析，例如分析哪些菜是哪些客户最喜欢的，那么餐厅的菜单如何优化，每个单店的个性化设计等，就变得更加有针对性。再比如说连锁店，但是中观村和国贸，他的客户人群可能偏好不同，根据这种差异，来进行单店的个性化，定制化中央厨房的配送，就能够更好控制菜品的品质和成本。这些都能使供应商的管理变得更加有效。可见，通过前端的移动互联应用，在大数据分析基础上，最终实现对整个供应链的管理。

从小米看互联网思维

硬件商or手机商？我一直在思考小米这家公司，这给我带了一些烦恼。小米是一个硬件商？还是一个其它什么样的公司？小米2010年成立，第一年基本上没产生销售收入，到2013年的已经是316亿元，复合增长率达到150%。2013年小米手机的销量是1870万台，从它的收入构成来看，大家应该觉得它就是手机商；去年小米电视销量几十万台，同时，小米未来的战略性产品还将覆盖无线路由器（小米目前研发的这种路由器市场上还未出现：首先它会有wifi的功能，同时内置一个1T的硬盘，未来用户所有的数据都可以放到路由器里面，小米手机用户可以在任何时间、任何地方去调用路由器里面的任何信息。这相当于给客户建立了一个自己的云系统，同时，通过路由器进而实现对智能家居的控制，那远程控制就必须要有控制设备的接入口。小米要抢这个口，所以它一旦获得对这个口的控制权，任何一家家居企业都必须跟他合作。可见，小米就是一个互联网企业，也难怪小米一直说他们是一家互联网公司。

扁平化的组织结构。小米的组织结构相当扁平，创始人团队就7个人，底下5个业务部门，然后就是供应链管理人力资源财务公共关系。从组织层级来看，CEO之外，其它6个创业团队成员，每人分管一个业务部门，等于是一个大的研发总监，大部门之下就是一个一个研发的小组，属于自组织。

对人力资源的颠覆。CEO雷军最重要的工作，第一是跟大家讨论产品，他是他们公司最大的产品经理；第二就是找人，找最顶尖的人。小米研发人员的素质模型很简单，第一是有潜质，第二就是要有创业精神。他们的薪酬体系没有等级。就是进来的人都是这样一个薪酬，然后没有考核，然后年底也没有绩效评价，也没有绩效评价，然后年底就是一个三薪。这给我们提出了一个课题：对于这种创新性企业，我们人力资源管理的政策，应当怎么来调整？

小米的核心能力：人、资本和互联网思维。首先，雷军和他的另外这7个创业团队，他们具有在互联网创新性企业的丰富经验，这是小米的基因；第二就是资本，小米拥有的资本比一般的创业企业多很多；第三是互联网思维，雷军总结过互联网七字真言：快、专注、极致、口碑。

客户粘性的关键。小米认为他未来的商业模式是铁论三项：硬件：软件、互联网服务。雷军设计的是通过小米手机、小米电视、小米路由器，增加对客户的粘性，最后通过互联网服务实现价值增加。雷军认为，互联网服务模式的假设是现在基于淘宝和阿里的这种电子商务的模式，应该很快会衰退，未来应该会是社区营销。就是说，同一类人，更愿意在同一个地方，买共同感兴趣的产品。小米现在做的，是只针对喜欢小米的这一类人，只考虑如何把这一批客户服务好，去给他提供最极致的服务，然后可能提供全面的解决方案。

这就是小米的互联网思维。

曹朝霞  华夏基石管理咨询集团高级合伙人、营销总监