导读

企业所追求的目标与其是否上市，以及企业家是否直接经营、掌控企业有着很大的联系，德国、日本的企业更倾向于客户，欧美上市企业强调股东利益最大化，华为却强调“以客户为中心、以奋斗者为本”。华夏基石领衔专家、华为高级顾问黄卫伟，在文中解释了“以客户为中心”的内涵及其对创业公司的启示。

企业是为客户存在的

华为以客户为中心，有以下含义:

第一，企业是为客户存在的。从投资人的角度来看，企业是为股东存在的；但从满足社会需求这个角度看，企业是为客户存在的，如果客户不需要，企业就没有存在的价值，也不会给股东带来回报，所以企业家主导的企业应该把客户放在第一位。

第二，坚持客户需求导向优先于技术导向。在产品和解决方案领域，要围绕客户需求持续创造，把客户导向放在更优先的位置。以客户为中心，在技术上是不应有狭隘立场的，我们不知道世界未来怎么演进、谁胜谁负，在面对未来不确定的时候，技术上是看不清的，越专业越看不清楚、越倾向于自己熟悉的领域，但他熟悉的领域未必就是未来占主导地位的，而客户的需求可以使企业看的更清楚一些，所以更要强调客户需求导向。

第三，以技术为中心和以客户为中心，两者是兼容的。以华为为例：华为从2011年开始，把开发和研究在组织上彻底划开，而且用不同的方式来考核。（注：把科研开发与商业经营划分开，用不同的体系考核，是为了使两个体系更具自由度与活力，在考核上更具针对性、激励性。这两者在独立分开的同时，又像拧麻花一样拧在一起，在相同的目标导向下跑得更快更远，从而塑造了华为独特的企业特质。在以客户为中心的前提下提升技术水平，企业可以不注重短期的利益得失，从而有效地长期吸引、留住、发展客户，还能以高技术产品使用户获得满意的体验，以此形成良性循环。）

创业管理的目标是活下去

“创业管理”的5个基本特征：

1、是以生存为目标的管理方式。企业在创业阶段不应该以扩张占份额、成为第一或者领先为目标，他首先应该先活下来。

(注：任正非一直强调，华为的战略只有三个字：活下去！这是华为的最高战略，也是最低战略。作为创业企业一开始就对扩张、兼并高谈阔论是不现实的，企业首先要尽全力活下去，然后再去想怎么长大，怎么成就企业家的梦想。企业的产品、服务的最终受众是客户，客户的满意度往往决定了企业未来的走向。企业创办初期，如果其核心价值观、战略构想、产品制造、反馈验证都能以客户满意度为评价标准，做到每一步都为客户服务，利润也会源源不断地流入。)

2、创业管理管理的是现金流。企业靠内部创造的现金流支撑自己快速成长，而不是创造利润。利润是主观可操作东西，但是现金流是实实在在的，所以要把损益表还原成现金流量表。

3、创业管理是创业者亲自深入运作细节的管理。创业的时候，不深入细节是赚不到钱的，不是说有战略、方向、政策，钱就来了。不能被房地产业迷惑，认为经营很简单：拿块地，将工程、销售、物业等全包出去，百十个人的公司就可以一年做百八十亿。其实不是那么简单，如果不深入细节，根本不知道钱是在哪赚出来的，费用是在哪省下来的。

4、所有的人做所有的事。在创业企业也会有分工、职位和部门，但实际上它和大企业有明显的区别：创业企业里的每个人都知道这个企业的目标是什么，而大企业中的联系被组织层级和分工割裂了，人们只知道自己岗位的KPI，却不知道企业的目标是什。真正的创业企业是所有人做所有的事，虽有分工，但大家会哪里紧急去哪里，会主动承担责任。

5、创业管理是以诚信为本的管理。作为一个创业企业，客户不知道凭什么买你的，如果再没有诚信作为凭证，怎么可能连续购买？