作者 | 田涛，著名管理学家，华为高级顾问；吴春波，著名管理学家，《华为基本法》起草人之一

来源 | 包子管理学堂

分享 | 华夏基石管理评论 

妥协其实是非常务实、通权达变的丛林智慧，凡是人性丛林里的智者，都懂得在恰当的时机接受别人的妥协，或向别人提出妥协，毕竟人要生存，靠的是理性，而不是意气。

01

历史学家钱乘旦的华为之行

钱乘旦，北京大学历史系教授，著名的英国历史研究专家。2003年11月24日，钱教授为中央政治局领导开讲《15世纪以来世界主要国家发展历史考察》的学术报告，引起过不小轰动——不是事件本身，而是他所表达的历史观。

一个半月之后，钱乘旦应邀到华为做报告，题目大同小异，内容也基本相同。钱教授一开场就先提要求：不录音，不做笔记，不要对外扩散。台下800多位听众，大都是华为中层以上管理干部，包括任正非、孙亚芳等公司高管。

几年过去了，中国社会的思想活跃程度早已今非昔比，而钱乘旦教授关于同类话题的公开讲演也越来越开放，越来越得到主流社会的认同。由钱教授担任学术指导、中央电视台制作的政论电视片《大国崛起》，在2006年播出后，成为当时最热门的话题之一。任正非亲自安排，华为购买了200套《大国崛起》的DVD光盘，发送给公司高管们，要求大家观看和讨论。

2003年岁末，正是华为进军国际市场的转折时期，“一个陌生的市场进入者”，一场国际诉讼将这张陌生的面孔传遍全球。世界将如何接纳这家被冠以“规则破坏者”形象的中国企业？而华为又将以怎样的姿态切入西方人主导的国际商业游戏之中？华为面临着太多难题，尤其是跨文化的冲突。

钱乘旦教授为华为人掀开了迷蒙的历史与文化的纱帘。阅读、参观、与西方人交流等国际化操练，对准备全面进军全球，尤其是欧美市场的华为来说，显然是远远不够的。华为人还需要有对西方文化和制度方面的系统认知，并从中提炼出“制胜于域外”的思想武器。

西班牙、葡萄牙是怎样崛起的？西班牙有50万平方公里的国土，600万人口；葡萄牙只有9万平方公里，当时人口仅200万。但在15—16世纪，却是这两个小国瓜分了世界。原因何在？基于重商主义的国策是根本。

在重商主义的旗帜下，它们走出国门，进入海洋，“第一经商，第二掠夺，经商不过瘾就掠夺”，以一种血腥的暴力、直接的抢劫、赤裸裸的争夺，获得对世界金银财富和疆土的占有。冒险精神，国民对欲望的张扬，高度统一的国家意志，进取与开放的原始激情，代表着那个阶段“两牙”国家的主要特征。

17世纪，一个更小的新兴国家取代了西班牙和葡萄牙，这就是面积仅有4.5万平方公里，人口只有100万的荷兰。“荷兰有一个绰号叫‘海上马车夫’，非常贴切地表达了这个小国的特点：在世界海洋上到处跑，跑来跑去运输商品，赚取无数的商业利润。到1700年，荷兰拥有1万多艘商船，荷兰沿海布满了港口，港口中停泊着无数船只，桅杆竖立在那儿就好像是树林一样。”（钱乘旦）荷兰还创造了早期的信贷制度和金融体系，更重要的是创造了银行。荷兰人把重商主义推向了比较成熟的阶段。

荷兰作为“世界的中心”维持了一个世纪左右，到18世纪就衰落了，取而代之的是英国和法国。“这两个国家在资本主义发展阶段都各自接连走出了两步：第一步是从早期重商主义走向晚期重商主义；第二步是从商业主义走向工业主义。这是走向现代世界的关键两步。”（钱乘旦）英国人开启了实业立国的新兴资本主义时代，这也是为什么英国长期繁荣与兴盛的重要因素之一。

17世纪，英国的人口不过400万，只相当于同时期西班牙人口的一半，法国的1/4。到大英帝国鼎盛时期，成为“日不落帝国”，人口也不过4000万。但是，它却控制着50块殖民地，统治着3.45亿人口，和1160万平方英里（1平方英里≈2.59平方千米）的土地（相当于英国本土面积的96倍）。

然而，真正让华为高层震撼和引起系统思考的是英国的“光荣革命”。钱乘旦教授这样总结：“1688年的英国光荣革命有意识地避免了暴力和战争，有意识地避免发动下层民众，从而根本性地解决了谁来领导国家的问题，专制主义统治不复存在了。”从此英国出现了持续300多年的国家稳定。

这是英国历史上最后一次革命，没有流血和牺牲，却达到了革命的目的。靠的是什么？理性精神之上的谈判与妥协。国王、贵族、社会冲突的各方，通过讨价还价、争吵与辩论、唇枪舌剑的威胁与利诱，各自后退一步，最终达成各利益阶层的和解。“唇枪”代替了肉体的消灭，“舌剑”化解了暴力与血腥。

妥协，这个在中国人眼里的贬义词，成为资本主义制度最具建设性的思想营养，并最终哺育了全球最强盛的资本主义国家——美国。美国学者亨德里克·威廉·房龙评价美国的制宪会议时指出：妥协拯救了一个民族并建立了一个帝国。

上中学时就开始关注美国历史的华为前常务副总裁费敏，在清华大学上学期间，虽然读的是工科，但却把大量时间用于阅读关于美国制度研究方面的书籍和文章，尤其对美国宪法的产生过程，其中的故事、观点，甚至很多细节，特别是立宪者们不同的政治智慧津津乐道，从而也深刻影响了他的个性与工作风格：花大量的时间说服每一位合作者和部下，以多数人认可为决策的前提。

在费敏眼中，早期的华为“就像个小美国”——关起门来争吵，拍桌子，争得面红耳赤，经常吵到夜里两三点，多数人有共识了，形成决议，出了门就得意志一致，坚决执行……

然而，华为在一些媒体，尤其是西方媒体眼里，却被塑造成“攫取、独裁、不包容”，很显然，这将严重阻碍华为开拓国际市场的步伐；的确，在华为创立以来的十几年，正是以其“饿狼扑食”“海盗文化”的进攻性风格，才在几乎不可能获胜的严酷环境下脱颖而出。“攻击性前进”甚至“自杀性竞争”，在一定程度上成为华为文化的标志性文身，但也成为华为进一步发展和强大的桎梏。

在华为内部管理上，费敏认知中的“小美国”是客观和真实的，但高层决策的“一言堂”、研发和市场部门的“主管意志”仍是主导现象，而正是这种高度集权甚至独裁保证了华为10多年的统一意志，推动了公司的高效运作和快速成长，同时也带来了很多失误，尤其是用人方面的失误。

华为董事长孙亚芳反思道：“公司多少年来的身段太刚硬了，发展到后来开始变得僵硬。华为需要做出改变。”一个西方大国崛起和衰变的历史故事，带给一个东方企业什么样的启示呢？

02

丛林智慧：妥协是金色的

客观地讲，华为从创立之初到现在，每个阶段都充满了妥协。任正非自己创办了公司，却不断地将股权稀释给团队，由绝对控股变成“工者有其股”，这难道不是妥协吗？向谁妥协？向成千上万，甚至18万人中60%的人群进行利益妥协，以最大的奉献精神和牺牲精神换取了华为20多年的众志成城，这在中国乃至全球的规模性企业中也是罕见的。

有学者将任正非的这一做法称作“赎买政策”，通过显而易见的、可以量化的、富于激励的物质交换，将组织中的每个人捆绑在同一条船上、同一架战车上，驱使众人服从同一个权威，指向同一个目标，在统一的旗帜下共同奋斗。同一个权威是谁？任正非。同一个目标是什么？世界级通信企业。统一的旗帜是什么？以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗——华为的核心价值观。

任正非则毫不掩饰地将此比喻为“分赃文化”：一个登高一呼的海盗老大，率领着数万名大小海盗，扑向茫茫大海中的船只，以最大的杀伐之声和最快的速度，尽情竭智地抢掠金银财宝，谁抢到的战利品最多最贵重，谁分到的份额也就最大。

“海盗头子”既是打劫的指挥者，又是冲锋在前的战士，还是战利品的分配者。所谓“公平”是建立在“多劳多得”的原则之上的，是建立在效率基础之上的。这自然也对别的“饥饿”的人群形成吸引力，于是，追随者、加盟者越来越多，20多年便形成了十几万人的充满战斗性的集团军。这是笔者关于华为“分赃文化”的形象化描述。

事实上，大多数中国企业，并没有解决好如何“分赃”——财富分配——的问题，“公平分赃”与“就地分赃”是一家企业最基础的激励原则，但显而易见的是，许多公司发展多年，仍然在这些最简单、最基础的管理信条上困惑不已，这中间既有领导的认知问题、品格问题，也有操作方面的问题，但首先是认知的问题。

卓越的领导者无不具有这样的“分赃精神”和妥协意识。但是这种“有肉同吃，有酒同喝”的原始性的妥协文化，也容易导致领袖迷信、个人专制与独裁，造成组织气氛的紧张与压抑。没有紧张感的企业一定会垮掉，但弦绷得太紧也会断掉。2000年前后的华为正处于这样一个紧张有余、内外压力过度、任正非个人集权的时期。这一时期的任正非，更是神经高度紧张，甚至总是处在恐惧状态，“我天天思考的是失败，对成功视而不见”，忧心公司随时会垮掉，垮掉以后怎么办？

曾经，任正非几次半夜惊悸：公司每月要发出3亿多人民币的薪水，万一发不出薪水了，怎么办？

然而，华为的不寻常之处，在于整个组织不断自省的能力和自我批判的精神。2000年，针对公司在选拔干部方面的“一言堂”现象，任正非首次提出“在用人问题上要有妥协的思想”，这不仅是对高层干部讲的，更是对自我的要求。他在一个场合讲道：“不能总是力排众议，用人问题更要广开言路，广泛听取不同意见。”

2004年之后，也即是钱乘旦教授在华为的讲座之后，华为开始组织公司的中高层管理者系统地学习和思考关于西方大国现代历史方面的一些文章、著作和电视讲座。西班牙与葡萄牙为什么由盛转衰？海盗精神退化了，富则骄、则奢、则败。荷兰为什么紧随其后崛起又没落？贸易与金融至上，资本至上，实业空洞化，过度投机毁掉了帝国的繁荣。而英国后来者居上，既占据了海洋，向全球扩张，又开启了以制造业为中心的工业时代。

同时更重要的是以“光荣革命”为发端，奠定了西方资本主义的制度文化，这即是，以妥协替代暴力。“民主是灰色的，妥协是金色的”，“妥协是政治的灵魂，如果不是其全部的话”（英国政治学家阿克顿之语）。政治以冲突开始，以妥协终结。200年前的美国宪法便是妥协的结果，以至在今天，美国人仍然惊叹和感激当时制宪者们的理性精神。

商业的灵魂难道不是妥协？至少部分如此。“商业没有敌人，只有对手。”长于与西方竞争对手谈判的郭平说。华为从2001年开始，就在各类公开或私密的文字中称“竞争对手”为“友商”。商战中到处可见的谈判、合作、对立、冲突，达成契约的过程无不处处体现着妥协，只有妥协才能共赢。而企业内部的决策，团队之间的合作，也只有靠互相之间的妥协才能达成，不然企业就会被内斗或独裁的“企业政治”打垮。

2007年12月，香港，任正非与美国前国务卿奥尔布莱特一行会谈。昔日在国际政坛以强硬、铁腕、鹰派风格著称的世界第一大国“外交部长”，以难得的感性语调对任正非说：“见您之前，我拜读了您的《我的父亲母亲》《华为的冬天》等文章，印象很深，人类的感情是相通的。”奥氏也讲了自己父亲的几件逸事。

就是在这次会面中，任正非针对客人的提问，阐述了华为成长和成功的思想逻辑。也是第一次，任正非将“开放、妥协、灰度”三个词并列在一起，认为这是华为公司从无到有、从小到大、从弱到强的快速发展的秘密武器。

半年之后，任正非在公司干部大会上系统阐述了开放、妥协、灰度三者之间的关系，占较大篇幅的是关于妥协的论述。

……在一些人的眼中，妥协似乎是软弱和不坚定的表现，似乎只有不妥协，方能显出英雄本色。但是这种非此即彼的思维方式，实际上是认定人与人之间的关系是征服与被征服的关系，没有任何妥协的余地。

妥协其实是非常务实、通权达变的丛林智慧，凡是人性丛林里的智者，都懂得在恰当的时机接受别人的妥协，或向别人提出妥协，毕竟人要生存，靠的是理性，而不是意气。

妥协是双方或多方在某种条件下达成的共识，在解决问题上，它不是最好的办法，但在没有最好的方法出现之前，它就是最好的方法，因为它有不少的好处。

妥协并不意味着放弃原则，一味地让步。明智的妥协是一种适当的交换。为了达到主要的目标，可以在次要的目标上做适当的让步。这种妥协并不是完全放弃原则，而是以退为进，通过适当的交换来确保目标的实现。相反，不明智的妥协，就是缺乏适当的权衡，或者坚持了次要目标而放弃了主要目标，或是妥协的代价过高遭受不必要的损失。明智的妥协是一种让步的艺术，妥协也是一种美德，而掌握这种高超的艺术，是管理者的必备素质。

只有妥协，才能实现双赢或多赢，否则必然两败俱伤。因为妥协能够消除冲突，拒绝妥协，必然是对抗的前奏……

“一定要东风压倒西风，或者西风压倒东风吗？为什么不可以东西南北风一起大合唱呢？”几年前，任正非在和笔者喝茶之余畅谈“妥协”的意义时这样说。