——中国经济走势中的个人成长路径

　　各位嘉宾下午好，非常高兴今天有这个机会来到销售与市场所举办的中国营销论坛。我很赞成今天这个论坛的主题就是国家的崛起与营销精神，正如刚刚刘春雄老师所讲到国家的崛起需要新的营销精神。其实，一个国家的崛起关键取决于企业的崛起，而中国企业过去成功在某种意义上是中国营销的成功，是中国企业家的创新精神与中国营销人在本土这个市场上独特的营销模式、创新的成功。

　　尤其经过我们现在30年的发展，我们大家看到中国的经济应该说现在已经完成量的积累到今年来讲我们有可能超过日本，中国的经济总量有可能在今年就超过日本。最快的照这种速度发展下去，最快到2020年就可以在经济总量上超过美国，也可能在慢一点2030年或者2040年就能够超过美国，中国有可能在未来10、20年成为全球最大的经济实体。应该说中国经过这么多年的发展我们已经完成量的积累，中国已经成为一个大国了。所以，今年各种论坛的主题来讲都是围绕“大字”，大国外交，大国战略，大国经济，大国金融。但是，大的背后也不能不看到我们大并不强，中国的企业来讲现在也已经有50、60家企业进入世界500强，但是客观来讲真正具有全球竞争能力，真正既大又强的企业在中国目前来讲客观来讲只有一家，就是刚才刘春雄老师所讲到深圳华为公司，真正大而强的公司。也就是靠你的产品与技术在全球具有竞争能力的企业只有一家，应该说我们大而不强。所以，中国的经济发展到今天来讲，实际上我们从过去更多是如何追求量的问题，如何去完成一个量的积累，未来3、4年我们要保持持续的繁荣关键在于我们能不能真正实现质的变化，这就是我们现在国家宏观层面的发展主题叫“经济增长方式的转型”如果完成从量变到质变？这个量变到质变的过程应该说我们过去这种量的增长主要还是靠低劳动力成本为比较优势的出口劳动型，投资劳动型，或者是基于粗放式的发展模式。也导致了我们目前这种产业层次比较低，产品与技术含量少，企业自主创新能力不足，全球竞争乏力。应该说我们现在量的积累已经达到一个量级，下一步来讲如何为质变提供条件。这种质变来讲，就涉及到我们能不能真正完成内需拉动，自主创新、结构优化、产业升级，包括在发展过程中如何真正实现人与环境的和谐，这是质的目标。

　　那么从中国企业来讲，尤其作为我们营销人如何来吸引国家质变事情真的变化，这也是我们的变化要思考的问题。国家进入一个质变时期也意味着我们进入一个更加不确定的时期。过去来讲目标很明确，3年之内做到5个亿，4年做到10个亿量的目标很明确，但是问题一个企业也好，一个国家也好，你要完成质的变化他所涉及的内在因素就变得更加复杂，更加不确定性，尤其是我们进入到2010年来讲更加不确定性。我归结为10大不确定性因素，中国整个经济从宏观层面来讲有10大不确定因素，加入到2010年。这10大不确定因素这里没有时间详细解释，第一个当然是经济到底是全面复苏了还是会出现二次探底，这也是目前全球经济学家和管理学者都在探讨的问题。但是，我个人认为来讲中国经济本来就没有衰过，就根本没有出现过下探，我们经济保持至少8％以上的增长速度，根只能在全球金融危机的条件下我们暂时受到经济势头一定的抑制。进入今年全3个季度，中国经济又达到11％的增长速度，所以这种中国经济的发展是一个必然的趋势，目前对于中国来说是通胀还是紧缩，是采取积极的财政政策还是相对保守的财政政策，目前来讲也面临一个两年的选择。通胀大家已经可以看到了，中国经济很多问题需要通过发展来解决，到底是解决通胀问题还是紧缩问题，应该在我们货币问题上现在也面临两难选择和决策，这是一个矛盾。

　　第三个矛盾我们到底未来是靠消费拉动还是投资拉动量，这取决于整个中国的社会结构就决定了目前来讲要靠消费拉动很难。再一个中国人的消费观念持续的消费观念等等，未来中国我认为5到10年还是靠投资拉动不可能靠消费拉动，而消费拉动的核心说解决农民问题，农民的收入问题，你不是简单一夜之间把农村改变成城市。关键要让农民找到赚钱的途径，这个来讲他短时期内是很难得到迅速解决的，到底是消费拉动还是投资拉动？

　　第四个不确定因素就是结构优化与失衡的问题，以目前投资拉动来讲对城乡结构的调整，产业结构调整，地区结构调整，分配结构调整可能会进一步的加剧这种不平衡。所以，这就面临着如何真正去优化结构，如何来实现在调整过程中实现结构的优化，这个来讲结构优化与失衡也是一个不确定。

　　第五个人民币的升值与美元贬值问题，石油与大宗商品的上涨问题。

　　第六个问题就是所谓低碳经济新兴产业到底是一个概念还是真正形成产业趋势。对于我们很多企业来说，现在大量的投资都是投在低碳，新能源，这种新兴的产业上。但是，客观来讲一个企业，一个产业来讲从他的概念到形成到整个产业的兴起是一个长期的过程。所以，认为目前来讲很多还是一种时尚并不是真正形成一种产业概念。有可能很多企业由于今天所讲的企业有时候过早的介入某些行业有可能变成先烈，我们经常讲领先三步是先烈，领先半步是先进，对企业来讲如何踏入比较好，是探索型还是全方位投入对中国企业来说也是个未知数。

　　第七个就是国进民退民营企业的生存空间。

　　第八个是房市泡沫与股市走势。

　　第九个经济增长方式转型与体制的矛盾。未来中国最大的矛盾我认为还是中央政府跟地方政府的矛盾。

　　第十个2010年又进入了一个突发事件与自然灾害频繁的事情有很多不确定性。因为说我们进入一个质变时期和不确定时代，在这么一个时期中国企业应该说面临前所未有的挑战这种挑战就像刚才刘老师所提的，我们的挑战还是来自于自身，来自于过去我们在量积累过程中成功模式，在面对质的变化中开始不适应了。也就是过去冲量的模式面对质的时期反倒成了企业成功的障碍。从这一点我也赞成中国企业未来最大的挑战是来自自身成功的挑战。

　　但是现实的挑战是什么呢？我个人认为现实的挑战其实中国在这几年所面临最大的挑战是来自于全方位成本上升挑战这是中国企业不得不面临非常现实的一个挑战。来自于成本全方位的上升，那么这种全方位上升来讲主要体现在几个方面？一个就是劳动力成本的全方位上升。大家都知道中国的人口红利应该说到2010年开始逐渐在下降，面临一个长期的工资上涨的趋势。所以，从2010年开始中国企业所面临大量劳动力紧缺的趋势也意味着中国人口红利衰减的阶段。劳动力的成本我认为是在加速上升的，最近我到东南沿海一带去目前劳动力成本基本上今年要上升至少30％，我自己专修房子就知道去年我的一个报价跟今年就不一样了，我问去年请一个工人是90块钱一天，今年就涨到140这种程度速度，中国企业会面临劳动力成本的全面上升压力，这是一个压力。

　　第二个来说就是资源成本的压力，尤其是能源成本的压力。按照国际的计算来讲，国际资源税基本上在2％到8％之间，中国的资源税一直就低于2％，在某种意义上过去我们中国企业应该说没有付出太多的资源成本，但是未来随着我们整个能源成本逐渐跟国际接轨，中国企业会面临着资源成本加速上升的全面压力。

第三个来讲就是土地成本。现在尤其是东南沿海一带开发地区，土地越来越紧缺，土地成本也在加速。另外就是资金成本，还有一个最大的成本就是我们过去中国企业在发展过程中一直没有付出就是环境成本。而这个成本在这几年又会加速提升。所以，未来中国企业最大的一个结，我们说叫成本结。尤其未来中国企业能不能参与全球化竞争，真正一个入门，入场券就是两个指标，一个叫做总成本能不能领先，第二个就是你的人均效率。中国企业如何去度过“成本结”，如何去提升你全方位的成本压缩能力如何去提高人均效率，工资水平在不断上升，企业只能提高人均效率才能化解损失。中国企业如何提升全方位的成本压力，当然初步来讲我们所讲的无非就是企业通过经营模式创新去降低成本，通过产品技术创新提高溢价能力去降低，通过管理去降低成本，通过价值链和整合去降低成本，通过创新去降低成本，路可能会很多，但是我认为来讲从我们最近所接触的企业来讲我认为有几个企业将来是值得我们去研究的。当然一个就是我们所讲的深圳华为公司，刚才刘春雄老师提到了。

　　像华为来讲2009年合同销售额已经超过了300亿美元，销售收入达到215亿美元。也就在全球金融危机的前提条件下他分别比上年增长了28.8％和26.5％，成为全球第三大通讯设备公司。更重要华为的全球专利申请现在已经达到全球第一，2008年华为名列《全球专利合作条约》合作申请量榜首，超过了松下和菲利普。另外一个很重要的数据，华为的人均效率，虽然现在跟世界级的最优秀通讯企业相比还有一定的差距，但是应该说也开始在接近，华为08年人均效率达到人均21万美元，我不知道在座我们企业人均效率是多少。另外华为的营销体系他的营销网络不仅仅在国外，更重要在全球构建了一个庞大的营销体系。他的海外销售收入现在已经50、60％来自于海外，这些来讲就面临为什么华为公司能够成为全球第一，更重要是他的技术创新，尤其是通过他的内在体系来推动技术向市场和客户价值的转化。

　　华为的成功我个人总结其实就是技术创新加低成本，这种技术创新加成本主要体现在六个方面，一个是企业家精神+变革型的领导团队。应该说任正非是一个富有远见和创新的企业家，他最大的特点就是能够把握住技术发展的趋势。过去大家都认为任正非是一个军人出身不懂技术，其实他是既是军人出身又是搞技术出身的，所以他对技术尤其是通讯行业的技术他具有前瞻性，能够把握住技术发展趋势。另外最重要他舍得在技术上投入，中国很多的企业也意识到了技术的重要，但是真正投入的时候，第一舍不得投入第二不敢投入。在这一点上，华为公司我认为他的两个投入上是超越了中国企业的，一个是人力资本的优先投入。在96、97年的时候就提出人力资本要优先投资，要加大对人才的投入，真正把人才作为资本来看待。第二个来讲就是他的知识资本化机制真正做到人力资本的价值能够得到体现，这是从人才的角度来讲。另外他建立了以客户为导向的研发系统+持续的研发投入，第一舍得在人才上投入，第二舍得在研发上投入。得到都知道中国企业过去是只顾生存，天天为生机而在市场上搏杀，所以很少有企业真正在研发上真正加大投入的，而华为公司在95、96年开始每年从销售收入里面拿出8％进行研发投入。正是因为他舍得在人才上砸，舍得在研发上砸所以才成就了今天华为全球的竞争能力。

　　另外他整个研发体系真正是以客户为导向，以市场为导向。真正能够把研发迅速转化为技术和市场价值，所以在华为的考核里面，过去的考核里面比如说研发人员你在核心刊上发表文章不算业绩的，你去申请所谓的国家技术创新奖也不算业绩的，所谓算业绩第一看你的专利数，第二主要看你的研发所创造的预期市场价值。所以，正是因为这种以客户研发为导向才导致他全球的竞争力。

　　第四是他流程化导向的业务运营+卓越的管理平台。这一点来讲，华为的管理平台基本上都是大量跟国外的咨询公司合作，包括他的研发系统、财务系统，现在像华为来讲全球有多少家咨询公司在华为里面提供咨询呢？全球有30多个咨询公司，将近100、200个项目同时在做。也就是说在工具管理的平台上，工具方法上真正大量从国外引进，然后在消化吸收的基础上创新形成自己的模式，所以打造他流程导向的业务运行体系和卓越的管理平台。

　　另外就是大客户营销能力+综合服务提供能力，这是华为公司一个很大特色。华为就是我们所讲到营销真正是团队运作，不再是我们说个体的营销。他的团队来讲叫三人小组，有客户经理解决问题的专家以及交互专家形成他的营销主题。而且客户经理解决问题的专家交互专家所形成在市场上这种快捷、灵活性的组织拥有很大的决策权，这就是任正非所提出让听见炮声的人去做决策，他的营销人员是工程师加营销人员而不是简单的推销员。所以，他的营销组织体系主要是通过客户经理解决问题的专家和交互专家三类专家更多的构成。正是因为把决策权交给最贴近市场，最了解市场，最具有市场发言权的人去做决策，所以整个企业他的响应速度非常快。这是一个，另外一个这个企业高绩效的文化和充满活力和竞争的人力资源系统也是这个企业成功的关键，华为之所以在全球有竞争力就是我们所讲到靠技术创新，产品的差异化加上低成本。通过技术创新他化解了成本压力，使得在全球具有竞争能力。所以，未来中国企业能不能具有持续地竞争能力我认为一条路，就得像华为那样真正去加大技术的投入，真正去加大人才的投入。通过管理的效率去提高他的人均效率。

　　那么，这一点来讲是未来我认为华为这种成功也带给未来中国企业的发展方向。另外一个中国企业绝大多数都是制造企业，未来的出路在什么地方？我是比较赞同富士康和比亚迪的模式，中国的企业基本上走了几种模式。我们说中国企业过去来讲走了几种模式，一种最早叫三单一补来料加工。第二种模式我们叫OEM模式，中国现在绝大多数企业还是给OEM加工工厂。第三个阶段现在叫ODM，ODM就超越了OEM，不光给你做产品的加工、制造，更重要我参与设计。我能够对产品进行设计，这种模式是中国制造行业有跨越了一个阶段，又进入了一个ODM阶段。现在比亚迪和富士康我认为他们已经进入第四个阶段，所谓的JDM模式。这种JDM模式就是我们所讲到运用创造我们叫制造品牌，过去我们所讲中国企业走加工这条路，按照学者专家所谓微笑曲线来讲是没有出路的，中国企业要么走技术创新，要么走品牌，但是比亚迪和富士康我认为他们最大的成功就在于通过全方位的成本压缩能力创造了在全球制造品牌。任何东西只要交给我保证做到成本最低、质量相对好，再质量相对好的前提下能做到成本最低。JDM模式最大的特点不光我给你做来料加工，做产品设计，同时我能够基于大客户的需求，我能够参与研发。所以，未来中国企业、制造企业来讲如何提升你全方位的成本压缩能力，我认为是一个未来取得竞争能力的关键。就像郭台铭所概括所谓全方位成本压缩六项能力，第一共同研发能力，你跟这些最优秀的企业你能不能参与到他研发体系当中。过去中国制造企业是不需要去养研发队伍做研发的，未来中国企业一定要能够共同研发参与其中。

　　第二我们的机器设备，自动化设备，包括我们的模具都是进口的，一个企业要提高制造能力必须要有自己的自动化改造能力，这是他认为这是第二个要素。第二个要素必须要有产品检测能力，一个产品推向市场必须要经过检测，一系列的检测才能够保证质量稳定性。而中国企业过去来讲恰恰是在这一块是最弱的。第四个当然是你的弹性制造能力，现在基于大客户你提供差异化的产品服务，你的整个后台系统，整个生产系统必须是弹性制造的。第四个能不能保持品质的稳定，品质的优势。第六个当然来讲你现在的资源整合不再是本土进行资源的整合，而要进行全球的资源整合。这种能力来讲，目前我们在几家企业做咨询的时候也提出JDM模式，一共有七个要素。

　　第一个与大客户共同研发的能力培育。未来中国企业要参与全球化竞争，作为制造企业来讲你能不能给大客户共同参与研发。第二你的模具+自动化工程能力。第三个你系统产品的检测能力。第四个我们叫弹性制造与垂直制造整合能力。第五个要有稳定的产业技能型员工队伍。过去我们的产业技能队伍是游牧民族，所以现在比亚迪，富士康都在搞恒产恒定计划，要让员工有稳定的职业，要让产业工人有住的地方，把心留在企业。这样的话通过为员工提供住所使员工能够稳定。第六个恒定的质量保证系统。第七要有全球资源的运作能力。这种模式也是未来中国企业走向全球化的要提高你的化解成本上升的压力一条必由之路，这是我们所讲的中国企业实现突破的第二种模式。

　　第三种模式像山东六合（音译）集团和中粮集团，你现在保证食品的安全必须从源头开始，你的产品必须要有对源头的可追溯性，必须进行全价值链，产业链的管理。所以，这就是全产业不仅能够保证产品他质量稳定性，产品的可追溯性，更重要能够提升化解成本的能力。山东六合集团过去做饲料的，过去饲料卖给养殖户中间环节很多，现在他建立大型的规模化养殖以后直接陪送，这就节省了中间环节。现在养殖户把鸡养好了以后过去卖给中间环节现在直接卖给屠宰加工厂，屠宰完了以后进入市场这样整个企业提高了产业价值链的总成本的管理能力。使得一个企业可能在某一个局部上，能够做到总成本领先。未来中国企业他的出路还在于我们说如何通过经营模式创新去降低成本，而经营模式创新最关键是营销模式的创新。或者说通过像华为走技术创新道路你提高溢价能力，或者通过管理创新去降低成本，或者像六合一样通过价值链的整合去降低成本，还有通过融资渠道降低成本，还有通过并购重组与产业整合去降低总成本。所谓中国企业的出路我认为还是如何去提高你的全方位成本的这种管理能力。如何去提高人均效率，这是未来中国企业我认为根本的出路，也是一个中国企业未来应对这种全方位成本上升的一种必须的选择。这是我们所讲到中国企业所讲应该所面对的时代质变时代。第二不确定时代，第三全方位成本上升时代，在这么一个时代只有创新只有通过我们焕发新的营销精神才能走出这种成本的压力，提升你全球的竞争能力。我们讲中国企业过去30年的成功是营销的成功，我认为未来30年也是营销的成功，只是这种营销的内含，概念跟我们以往的营销完全不一样。所以，在这里面来讲我想主要结合我们论题的主题谈几点看法，关于中国营销人人的进化，我用这个进化词不一定完全恰当，进化这个词来自达尔文的思想，主要还是包括物竞天择，主要谈的竞争和选择，在竞争选择中的成长和不断发展。我这里用进化这个词主要还是指的自然与人的进化如何追求由简单到复杂，由低级到高级，中国的营销尤其营销人也要从低级到高级，从简单到复杂，由体能到质能不断升华，不断创新的过程。

 　　因为我们这个时代来讲，刚才所讲国家与社会在进化，质变也是一个进化，量化还谈不上进化，是一个内在结构体系，整个内在的要素体系，成长的DNA发生了变化所以才能谈的上进化。中国的经济走到今天来讲，我们已经进入一个量的积累，质的变化就意味着我们内在的最核心的本质要素要发生变化。这也就意味着我们的产业和企业他的成长方式，他的成长模式，他的成长动力，他内在的成长机制都要发生根本性的变化。另外就是我们现在所面临的环境来讲，消费者也在进化从你的消费理念，消费方式，消费能力，消费层次都进入一个前所未有的发展与进化阶段。包括我们的市场要素现在渠道在进化，终端在进化，品牌在进化，服务在进化，网络在进化，理念在进化，价值在进化，专业也在进化。在这么一个进化时期，中国营销人应该说面临前所未有的挑战这种挑战可能会体现很多方面，刚才刘春雄老师谈到很多方面，我想主要是从人的角度我想谈三个关健词。当然这些词不是新词，我认为未来中国营销人的进化与发展还是围绕三个词来进行，第一个词叫客户价值，第二个词信赖关系，第三个词叫全面发展。综合起来来讲我们要创新出基于客户价值的市场营销模式，构建客户信赖关系，实现营销人的全面发展。为什么我们要重提营销人的全面发展，在这么一个质变的时期，我想这些要素其实客户价值也好，客户的信赖关系也好，营销人的内在全面发展也好都是营销最本质的一些东西。回顾到一些最本质的东西，所以这里面我想主要提三个方面。

　　第一个创造顾客价值的营销人。这个顾客价值来讲也并不新鲜，但是我认为一个企业也好，最终还是要回归到，其实在质变时期重新回到原点，所谓回到原点就是要回归到营销的基本面，企业的基本面。那么，企业的基本面是什么？企业生存和发展的基本面最本质的东西还是你的产品服务要创造客户价值，你的产品服务要体现人文关怀。大家说中国企业发展到今天难道我们的产品和服务没有为客户创造价值，难道我们的产品和服务没有体现人文关怀。我认为未来中国企业要参与全球化竞争还是回归到企业的最本质，就是我们所讲的客户价值。你的产品必须要体现人文关怀，为什么这么说呢？比如最近因为这两年我做农业咨询比较多，比如我们现在养鸡、养猪现在面临很重要的问题，过去有两个指标非常重要，一个叫料入比，就是鸡跟猪吃多少斤饲料能长几斤肉。第二个是生产周期，过去我们整个企业都是在追求这两个，技术创新也好，管理创新也好都是围绕这两个要素，到底是两斤饲料长一斤鸡肉。现在来讲很多企业已经做到1.5公斤长一斤鸡肉，甚至能到鸡吃进饲料连粪便都没有全消化到了。现在一只鸡从孵化出来到推向市场30、40天就行了，如果我们的企业还是在追求了料入比，还是在追求生产周期缩短，不断向市场提供的是这种产品我们怎么才能算为客户创造价值。大家想一想1.5公斤饲料能长一斤肉你吃的都是饲料，30天就出来了，激素都没有得到转化全吃进人的肚子里，如果照这种趋势下去再过几代人种都变了。我们的企业来讲过去30年应该说我们为了生存追求料入比，追求所谓的生产周期也可能是对的。但是，未来随着消费者越来越理性消费，消费者对食品的安全越来越高，这就面临一个问题？我们的产品服务如何真正为客户创造价值。我最近跟一些养鸡户进行讨论什么时间养出来的鸡对人的价值是营养最好的。中国企业一方面要求发展，一方面要为客户创造价值，这两个选择之中我认为未来还是要基于客户价值，这就改变我们的研发发展方向，要改变我们的营销模式。如何使你的产品真正能够做到为客户创造价值，这一点是非常重要的，包括现在种植业来讲，种植业现在枣越长越大，各种产品一看非常光鲜但是都涂了各种材料。我就曾经去过一个地方一看他们的枣非常好，当地的技术人员就告诉我别买，我说这么好的冬枣为什么不买呢，他说我告诉你这个枣从开花到结果至少要撒16遍农药才能长成这样，我说能不撒农药吗？他说大家都撒如果我们不撒那所有的虫子都到你这来了。包括我们的产品如何体现人文关怀，我们现在很多游戏产品，如何真正使得青少年玩这个游戏不仅能获得一种快乐，更重要获得一种深信的健康。但是我们现在很多游戏产品一味追求刺激就像毒品一样，所以我预见一个游戏专家我就想，你在研究游戏产品的时候能不能体现一些人文关怀。你现在研究的游戏产品天天研究人性的弱点虽然你赚了钱但是你的产品没有体现人文关怀，但是最终你是得不到社会尊重的。

　　所以，从这一点来讲，客户价值与人文关怀说起来容易做起来难。所以中国的营销如何回归到营销基本面，顾客价值是我们营销决策的出发点，如何通过你的营销活动去提高顾客的价值营销。将发现与识别价值作为营销的起点，将提升顾客价值创造腾空作为市场营销的重要竞争手段，这一点是需要升华的。而且，现在的营销来讲不仅仅是营销一个部门的事情，其实来讲我们说要基于顾客价值来整合企业的整体营销资源，不是营销部门一个部门的事情。他从企业家到整个企业的管理系统，到年产销售系统甚至到整个价值链系统，他都要围绕客户来进行系统的整合。就像08年牛奶行业出了那么大问题，是营销的问题，是企业的问题吗？不是，是整个产业价值链出了问题。我们靠营销拉动，靠营销互动确实使企业品牌一下子做大顾客都来买你的产品，但是你的经销商跟不上，奶农跟不上，他们的利益跟不上，投资在牛奶行业60％的投资应该是投在奶农上都放在了营销上，所以这是整个产业价值链出了问题。渠道里面据了三聚氰氨，不是整个渠道的问题是整个产业价值链出了问题。所以这时候营销问题不是再简单，是一个营销部门的事情，是整个企业如何围绕客户价值来形成系统的基于客户整体系统的竞争能力。从未来的营销人人来讲我认为我们要回归的基本面，做创造顾客价值的营销人，这是我认为一个基本点。

　　第二个点营销人员如何真正赢得顾客信赖，我们真正成为顾客信赖的营销人。大家知道商业文明与营销本质是什么？还是信任与信赖，这是商业文明与营销精神的本质。信任本身来讲是人类文明的基石，是企业与消费者的纽带，信赖本身是一种营销价值。但是，客观来讲我们过去30年的营销在某种意义上还不是真正，很多企业还不是真正做到让顾客信赖的营销。就是我们所讲的不被信任的营销人他的形象，就是我们说在营销市场上的谎话，虚假的宣传，过渡的炒作，把消费者当傻瓜这种营销思维和营销理念应该说在质变时期会受到阻击是行不通的。我还是谈牛奶行业，今天早晨我一喝牛奶我三种牌子都买了，我当然在此就不点了，上面写着全是绿色，什么叫绿色，现在有什么新概念就写什么新概念，奶还是原来的奶现在叫绿色环保了，但是口感，味道，整个产业链生产过程还是跟原来一样。所以，最终还是在忽悠老百姓，还是用新概念在忽悠老百姓。这种企业即使你做大了都不可能长久，还得出问题。就是还没有回归到营销的本质，就是我所讲你如果靠你的产品真正去赢得客户的信赖，包括我们前两年出事的这些企业现在还在忽悠，还在用一些新的概念去蒙骗消费者。所以，从这一点来说就是我们所讲的过去成功的营销行为还没有改变，还是在虚假宣传过渡炒作，还是海口承诺不兑现，还是打新概念的投机严重不一致。

　　所以，从这一点来看过去追求量的过程，我们过去很多营销手法可能是成功的。但是面对新的质变时期，这种营销手段一定会受到抑制。所以我认为未来的营销人一定是叫被信赖的营销人，被信赖的营销人第一是诚实，真正诚实，正直说实话。未来的营销人是有自己的道德底线，有些东西打死不能去做，我有自己的道德底线和伦理，能够坚守自己的价值取向。未来的营销人一定能够言行一致说到做到，而不是用新概念去忽悠老百姓。未来的营销人要让消费者信赖自己要有自信，能够果断错就错了敢于承认错误，说到做到兑现承诺。这些来讲对于我们未来来讲，如何真正就是我们所讲从不被信任的营销人过度到被信赖的营销人，建立长期的客户信赖关系，从过去简单叫搞定、摆平客户到客户信赖和忠诚，我觉得这个跨越对中国的营销人来讲是一种进化和深化。如果从过去搞定，摆平到真正被客户信赖，建立与客户的长期信赖关系，真正让客户能够信赖我们的营销人，这个我就认为中国的企业才能真正进化到了能够参与全球化竞争的高度。

　　否则我们的产品在卖到全世界的时候，还是靠国内成功模式去全世界卖一定会造成市场的唾弃。所以，从这一点来讲我认为如何培养一代顾客信赖的营销人人，是我们新一代营销的本质。第三个是全面发展的营销人。如何来培养刚才我们所讲到，如何培养营销人的专业化和职业精神，真正从业余选手到职业选手，我们谈到营销人职业化现在谈了10年时间，但客观来讲我认为质变时期真正需要职业化的营销人人。一个就是我们现在面临全球化，一个中国经济现在面临质变，在这么一个时期是需要的。现在营销精神是什么？首先是专业化精神与职业化精神，这是一个基础。营销精神的本质首先是有专业化和职业化，随着我们市场越来越细分，消费者需求越来越多层次复杂化，如何使得我们营销真正走向专业化，如何去培育我们营销人的职业精神。我们说现在职业精神是什么？就是五项，敬业、责任、合作、学习、创新。那么，作为营销人如何真正做到敬业、责任、合作、学习、创新，另外就是我们说的营销人要有自己的伦理，要有自己的职业规则，要有自己的道德底线，要坚守自己的核心价值体系。这个来讲我认为是全面发展营销人从第一个方面。

　　第二个方面我认为我们要有健康的心智模式，从营销来讲应该说中国的营销人员所面临的市场环境是最复杂，最恶劣的。所以，在这么一种条件下目前营销人员在心态上出现两种现象，一种我们叫职业压力过大，营销人员所面对的市场压力，职业压力是前所未有的。所以，很所以很多人出现精神的高度紧张，出现精神的抑郁，也是我们营销队伍精神层次所面对的问题。另外一个是职业规划，未来我的职业定位，职业价值应该怎么定位，应该说现在出现了迷茫期。价值追求、职业价值的迷茫期。所以，一方面解决营销人员的心理压力过大的问题，如何解决营销人员的职业迷茫，建立健康的职业模式也是我们营销所面临的核心。

　　所以，我认为中国的营销队伍有时候不缺知识，缺的是心态，缺的是心智模式的改变，缺的就是我们所讲的如何把一些最基本的本源性的东西，朴实价值的东西能够让我们营销人员拥有。所以，我认为现在我们还是要致力于营销文化建设，要重塑营销人员的精神和重塑营销文化。

　　第三个方面就是持续的能力提升与发展。我认为我们过去对营销人员，企业只顾放电而不顾充电。从这一块来讲企业必须加大营销人才的投资，所以营销人才投资也要优先发展，不光是研发人才。第二我觉得要开放职业通道，要建立营销人员的职业通道，使营销人员把营销作为一个真正职业。未来的里面他即使不当官我能够当一个好的营销专家，能够获得企业好的待遇。从能力来说，营销人员不再是简单叫嘴勤、脚勤，更重要是脑勤，所以如何培养一代工程师加营销员，既懂专业又懂销售。营销如何从发展营销技巧到发展营销能力，这就涉及到我们整个营销体系机制的创新和制度上的创新，尤其是涉及到人力资源管理上的创新。所以，我们现在在很多企业提出基于能力的营销人力资源的管理体系。营销人员不仅要出业绩，不仅能力得到提升，要把营销人员的人力资源的绩效纳入到整个营销绩效的考核之中，要把员工能力的发展作为营销重要的绩效考核目标。这个来讲如何在企业形成一种持续能力提升发展的机制，也是我们现代营销人员所面临的。

　　第四个方面如何来到营销人员工作生活平衡，提高营销人员的品质营销生活。如何从野蛮营销生活到文明营销生活，从孤独的营销明星到营销团队，如何能做到营销人的生活工作平衡。过去来讲中国的营销人员客观来讲营销品质相对是低下的，未来来讲在质变时期也面临营销人员如何去提高你的生活的品质。因为只有营销人员你自己生活品质得到提高你才有良好的心态真正为客户提高富有价值的服务，真正与客户实现良好的沟通，跟客户之间建立信赖关系。如果你自己的生产品质不能够提高，你自己的行为不能得到改变，你不能真正跟客户建立信赖关系，也不能真正赢得客户的信赖，所以我们要改变客户首先要改变我们自己。从这一点我认为未来中国企业这种崛起靠营销，未来国家的崛起，国家的强大还是要靠企业，靠我们营销精神的呼唤。所以我认为未来中国的企业不仅要为世界的经济做贡献，更重要的是要为世界的普世价值，世界的人文价值做贡献，为世界的商业管理模式和方法做贡献。我最近也正在组织写30本书，主要是研究世界级企业怎么成功，怎么从一个小企业成长为大企业，今天我们把30本书下完以后接下来研究中国企业30，我相信再过30年中国一定会像上个世纪全球学日本一样，只有中国的经济持续发展全世界一定会学中国。而全世界能够从中国学到的，我认为一个就是中国能不能为社会贡献你的人文价值。第二个中国能不能够为社会贡献你的管理经验和管理工具和方法，这一天我相信只要我们在座各位企业家和营销人员共同努力，未来一定会有中国的营销模式和中国的营销经验为世界营销做一个大的知识库做出最大的贡献。

　　但是，对营销来说就像科特勒来说，市场营销这门学问一天就能学会，但要穷尽一生才能真正掌握，所以我们说营销是一项事业，是一门职业，因为时间的关系谢谢。